Stratégie marketing, Beauvais International, Beauvais Transit, organisateur de fret, réglementation européenne, espace Schengen, partenaires anglais, fournisseurs-transporteurs, dédouanement, analyse SWOT
À la fin des années 50, la volonté d'un homme, Louis Bloch, de mettre à profit ses compétences d'organisateur de fret se concrétise par la création de la société Beauvais Transit. Il profite alors d'une connexion aérienne entre Beauvais et le sud de l'Angleterre pour développer son activité et son savoir-faire. La recherche continue d'améliorations en vue d'accroître la performance des services offerts et la satisfaction des clients est à la base de la culture de Beauvais Transit et cela va entraîner de nombreux choix stratégiques dans le but de conserver ses avantages concurrentiels.
L'histoire de l'entreprise commence en 1955, avec l'atterrissage d'un avion de la compagnie britannique Skyway sur l'aéroport de Beauvais. À cette époque-là, monsieur Louis Bloch y voit une opportunité pour exploiter ses compétences d'organisateur de fret qu'il a développées chez Air France et Air Canada. Il propose alors au transporteur de voyageurs de compléter son activité avec celle de transporteur de fret. Ils créent ensemble l'entreprise société à responsabilité limitée (SARL) Beauvais Transit.
La croissance de l'entreprise atteint 80% par mois grâce au traitement de colis de peaux d'une société de luxe anglaise toujours plus nombreux. Le délai de livraison de 8 jours était alors deux à trois fois inférieur à celui de l'époque grâce à l'expertise en matière de douane.
La transmission de la société par Louis Bloch à ses fils et les profonds changements de la réglementation européenne en matière de transport de marchandises dans le nouvel espace Schengen vont être un tournant dans l'histoire de la société qui prend le nom de Beauvais International au début des années 90. La nouvelle stratégie qui se dessinera sera alors centrée sur le retour au métier de base de l'entreprise et sur la place donnée aux clients. Cela va profondément modifier l'organisation et son fonctionnement et ouvrir de nouvelles perspectives de croissance.
Beauvais International s'appuie sur un réseau intégré qui renvoie à un réseau physique de transport qui relie les sites par 48 liaisons journalières mais également à un réseau informatique spécifique et enfin à un réseau de collaborateurs qui utilisent des procédures identiques partout en Europe. Depuis le début des années 2000, l'entreprise internationale compte 10 sites et propose 5 niveaux de services différents à ses clients et offre des solutions de stockage. L'activité de conseil et de recherche de solutions logistiques au travers de la fonction recherche et développement tient également une place majeure dans la société.
L'étude qui suit a pour but de proposer une suite à cette aventure par le biais d'une nouvelle stratégie marketing s'appuyant sur un modèle opérationnel pertinent.
[...] ( Dans le cadre d'un développement à l'international, la réalisation des formalités import-export ne serait pas une difficulté pour BI , compétents durant plusieurs années dans les procédures dédouanement. ( La crise économique engendre également de nombreux rachats de sociétés en difficulté. Ainsi, BI pourrait en profiter, si la trésorerie le permet. ( Opportunités diverses : ( Continuer à travailler sur la fidélisation client : la concurrence est actuellement si forte (chacun se battant pour récupérer des clients), il faut faire les efforts nécessaires pour préserver son portefeuille. De la même manière, il faut assurer la pérennité de l'entreprise en prospectant de nouveaux clients. [...]
[...] ( Recherche de nouveaux marchés : ( Elément en relation avec le point précédent, BI ne tend pas à se développer trop vite. C'est-à-dire que l'entreprise n'aspire pas à s'attaquer à de nouveaux marchés en Europe ou à l'international. ( La politique de la société est plus de favoriser un bon traitement des clients actuels et fidélisés. Mais ce point peut jouer en leur défaveur dans le cas où de gros clients connaitraient des difficultés, et donc des non-renouvellements de contrats. ( Le portefeuille clients est donc globalement trop stable. [...]
[...] Ici aussi le besoin d'estime et de reconnaissance devra être satisfait. Leurs motivations sont hédonistes car elles recherchent un service sur- mesure. Ces cibles cherchent à se faire plaisir au travers d'un service facilitateur. Les cibles principales sont des entreprises dont l'activité est fructueuse et à fort pouvoir d'achat. Elles sont habituées à émettre leurs propres exigences face à un prestataire. Ces cibles doivent avoir confiance en BI pour se confier aux commerciaux sur leurs chaines d'approvisionnements en toute transparence. [...]
[...] Ainsi, le travail bien fait est reconnu, et cela permet de faire évoluer et de motiver chacun d'entre eux. ( Le savoir-faire de BI : ( Les équipes de BI ont un niveau de connaissance en terme de fret et de gestion logistique à toute épreuve. Cela leur permet de développer des solutions logistiques plus rapidement et plus efficientes que la concurrence : innovation, réactivité. ( Les commerciaux ont également d'excellentes aptitudes dans le relationnel client. La politique de la société étant de privilégier la relation gagnant - gagnant, sans appliquer de techniques de ventes agressives. [...]
[...] La mesure se fait en fonction de 5 facteurs clés de succès : délais, coûts, qualité, localisation, réactivité. Par manque d'informations certaines mesures sont estimées en fonction de l'appréciation globale de l'organisation. Mais on peut dire qu'en terme de coût, BI pratique des tarifs 20 à 25% supérieurs à ses concurrents et que les notions de qualité et de réactivité sont très développés dans l'organisation. En terme de localisation, les activités de stockage et de transport sont bien sûr concentrées sur le réseau mis en place mais l'activité de conseil/R&D a un cadre plus large du fait de la prospection des équipes de commerciaux qui génèrent de nouvelles opportunités à étudier. [...]
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