Matériel de bureau, Verdines, rénovateur de cartouches d'encre compatibles, sécurité, faible obsolescence, qualité d'impression, grille tarifaire, normes NF, normes EU, supports de négociation
L'entreprise Verdines, basée dans le centre-ville de Morlaix et spécialisée dans la recharge de cartouches d'encre compatibles, éprouve aujourd'hui quelques difficultés d'évolution. Implantée depuis peu de temps dans le secteur, son dirigeant a profité de la fermeture d'un de ses concurrents pour concrétiser son projet d'entreprise.
Cependant, alors que son activité est lancée, Verdines a perdu beaucoup de clients. Un commercial a alors été engagé de façon à pallier à cette absence de rentabilité, mais manque de résultats, le coût du nouvel employé était supérieur aux bénéfices que celui-ci apportait à l'entreprise. C'est alors par nécessité que cette dernière s'est vue dans l'obligation de s'en séparer.
C'est alors dans l'objectif de voir son nombre de clients augmenter, et par conséquent son nombre de ventes également, que le dirigeant de la société Verdines a choisi de répondre positivement au partenariat qui lui était proposé. Celui-ci consiste alors à faire équipe avec de jeunes étudiants de l'IUT de Morlaix, et ce grâce au module Relation Terrain.
Ces jeunes ont alors, le temps de quelques demi-journées, revêtu la veste d'apprentis commerciaux pour aller démarcher différentes entreprises au sein de la région de Morlaix.
C'est de façon à laisser notre empreinte au sein de cette société que nous avons choisi de d'exposer, au sein d'un dossier, l'ensemble de notre démarche.
[...] Mini-formation de départ Une démarche de prospection commerciale ne s'improvise pas. Certes, certaines personnes sont faites et disposent des qualités nécessaires à un démarchage et à une vente de qualité, mais beaucoup ne s'improvisent pas vendeur. C'est pour cela que le premier cours du module relation terrain a été le bienvenu. En effet, il nous a permis d'observer deux situations fictives de négociation. Cependant, nous pensons qu'une seule séance d'entraînement n'a pas été suffisante pour nous mettre en confiance. En effet, manque d'entraînement et de fibre commerciale, beaucoup d'entre nous se sont sentis mal à l'aise et pas à leur place devant le personnel des entreprises visitées. [...]
[...] ( Le fichier client : Il est important que l'entreprise mette à jour son fichier client. En effet, lors de nos visites et de nos appels téléphoniques, nous nous sommes aperçus que celui-ci était obsolète. Certains clients que nous avons appelés n'étaient pas du tout client de Verdines comme indiqué sur le fichier, et ne connaissaient même pas l'entreprise. Du coup, si nous ne nous étions pas préparés à toutes objections, nous aurions été moins crédibles. L'entreprise est bien sûr en droit de réutiliser l'ancien fichier client de Cartridge, mais en nous prévenant et surtout en effectuant des mises à jour régulières. [...]
[...] Même si leurs réponses étaient quasiment similaires (CF. point l'échange s'est avéré plus facile puisque nous n'étions plus que 3 à interagir. Cependant, le binôme entier ne s'adressait pas aux interlocuteurs, puisque seul un de nous faisait le travail, et l'autre intervenait pour le soutenir. Au final, nous avons réussi à nous adresser seuls face aux professionnels, même si un autre membre du groupe se trouvait à côté. Cet avancement progressif nous a permis de nous mettre à l'aise sur le terrain, face à des inconnus et pour une activité qui ne nous plaisait guère au départ. [...]
[...] C'est-à-dire d'opter pour la recharge de vos cartouches, acte plus économique comme plus écologique ? : Non merci, je n'imprime pas énormément de documents, je me satisfais de cela aujourd'hui. : Très bien, dans ce cas-là je vous laisse en vous souhaitant une très belle fin de journée. Cas : : Eh bien il s'avère que lorsque les cartouches de mon imprimante sont vides, j'en rachète des nouvelles. : Vous ne souhaitez cependant pas changer cette façon de fonctionner? C'est-à-dire d'opter pour la recharge de vos cartouches, acte plus économique comme plus écologique ? [...]
[...] L'intérêt de compléter un tableau de ce type est de cerner le client potentiel et de mettre en avant les différents arguments pouvant être avancés durant l'entretien. En effet, pour le type de produit que l'entreprise Verdines propose, il est important d'axer l'argumentaire sur des aspects prépondérants du produit tels que son faible coût et son faible impact sur l'environnement. Mais bien entendu, l'importance de tel ou tel aspect dépend du client en question. C'est pour cela qu'il faut se préparer à rencontrer tout type de profils. Il est vrai que nous avons eu quelques difficultés à générer ce tableau. [...]
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