La segmentation : le cas Eurostar

Extraits

[...] Les prix sont aux alentours de 200 euros que ce soit par voie ferroviaire ou maritime. On peut penser que ce marché s'adresse plutôt aux familles modestes, car les prix pratiqués sont compétitifs si les voyageurs sont nombreux, possèdent beaucoup de bagages ou s' ils souhaitent aller plus loin que la visite de la capitale (souhaitant aussi se déplacer dans le reste du pays sans trop de contraintes). Enfin, l'Eurostar propose également la liaison entre Paris et la capitale anglaise. [...]

[...] Cooper; traduit de l'américain par Fabrice Morel, InterEditions Fig.1-bis : Une rame d'Eurostar Fig : Les villes desservies par Eurostar Fig : ci-dessous les compagnies présentes Fig.3 : Logo Eurolines Fig : logo Eurotunnel Fig : Eurostar utilise les icônes de la tranche d'âge comme Harry Potter Fig : promotion pour le voyage à 2 Fig : Gratuité pour les enfants en utilisant un langage commun Fig : Extrait de la publicité télévisée où un squelette se rend au théâtre Contre qui ? : Les compagnies aériennes sont le seul vrai concurrent contre qui doit se battre Eurostar. En effet, ce sont les seuls à proposer des trajets directs vers Londres au départ des villes desservies par le train à grande vitesse. Ce sont les seuls également à proposer un temps de trajet court et assez confortable. [...]

[...] Elle a besoin de se reconnaître dans le produit ou dans le service. Eurostar propose donc une communication allant dans ce sens. L'entreprise rappelle l'intérêt de la ville pour les jeunes (pour faire du shopping, aller en boite de nuit par exemple) tout en utilisant les images ou les références connues de tous (comme Harry Potter Figure 5). Eurostar propose aussi de faire participer ses clients à la création d'un spot publicitaire afin de récupérer des idées intéressantes, mais aussi et surtout afin que les jeunes participent au développement de la marque. [...]

[...] Dans ce cas précis, les critères sociodémographiques et comportementaux sont mis en évidence. L'offre s'articule donc autour de l'idée qu'il existe deux types de clientèle sur ce marché : la clientèle loisir et la clientèle dite Business Toutes deux cherchent à se rendre de manière rapide dans le centre de Londres. La communication s'appuie également sur le fait que Londres n'est pas si éloigné que l'on croit de Paris. Le temps de trajet est souvent mentionné pour appuyer cet argument. [...]

[...] Il met en scène un squelette se rendant à Londres en Eurostar afin de prêter son crâne dans une représentation de Hamlet (figure 8). Le consommateur visé n'est clairement pas un consommateur moyen. C'est plutôt un consommateur aisé et cultivé, prêt à faire un aller-retour Paris Londres juste pour assister à une représentation de théâtre (qui peut être également interprété comme une métaphore d'une affaire). Il montre encore une fois la rapidité et le côté pratique de ce mode de transport. [...]