Technique de vente de téléphones portables

Extraits

[...] Dans le cas traité c'est-à-dire la vente d'un téléphone portable je vais pouvoir poser au client des questions du genre : Utilisez-vous votre téléphone portable pour faire des photos où de la vidéo ? Allez-vous sur internet avec votre portable ? Etc. Il ne faut pas parler de budget lors de la phase de découverte des besoins, cela viendra après l'argumentaire afin que le client sache à quoi correspond le prix. Durant cette phase le profil SONCAS de l'acheteur va être établi. Suivant ce profil le produit proposé sera différent. [...]

[...] Une fois la vente conclue je peux essayer de lui vendre des accessoires tels qu'une housse de protection ou un chargeur qui se branche sur l'allume- cigare. S'il n'en veut pas je n'insisterai pas car il risquerait de revenir sur sa décision d'achat. VII. La prise de congé Cette phase finale est très rapide mais néanmoins importante car c'est sur cette dernière impression que partira le client. Ainsi en lui remettant son paquet je lui dirai de surtout ne pas hésiter à repasser à la boutique s'il veut un quelconque renseignement. Ensuite je le saluerai de façon chaleureuse et souriante. [...]

[...] Ce sont les principaux comportements que l'on peut trouver lors de l'achat d'un téléphone portable. Nouveauté car le client peut être attiré par l'aspect technologique du matériel. Confort car il veut un appareil qui est facile d'utilisation et surtout qui est fiable. Argent car le client peut vouloir un téléphone, certes, ayant beaucoup de fonctions, mais il désire cependant ne pas se ruiner dans ce type d'achat. Ainsi avant de créer le tableau, rappelons les trois modèles de téléphone que je propose : Le Motorola V50 qui est le modèle le plus ancien, mais ayant fait ses preuves sur le marché. [...]

[...] Je lui laisse quelques instants regarder les téléphones et je lui demande "que puis je faire pour vous Normalement il devrait m'exposer son problème car il a fait la démarche de venir dans la boutique, il est donc intéressé. A partir de là, la découverte des besoins peut réellement commencer. III. La découverte des besoins Durant cette étape de la vente le vendeur doit avoir une attitude d'écoute et de questionnement. L'écoute doit être active c'est-à-dire que le vendeur doit être attentif à tout ce que dit le client afin d'en tirer un maximum d'informations. La découverte des besoins est également le moment de l'entretien où sont posées la majorité des questions. [...]

[...] Technique de vente de téléphones portables I. Situation de départ Le type de vente choisi est la vente sédentaire. La simulation aura lieu dans une boutique France Télécom de Bordeaux. Ce type de magasin est spécialisé dans le domaine de la téléphonie et d'internet. L'acheteur d'aujourd'hui est intéressé par les téléphones portables, la négociation aura donc lieu dans ce rayon. La boutique se compose de comptoirs vitrines où sont exposés les différents modèles de téléphones. Nous simulerons cette présentation par une table avec les téléphones posés dessus. [...]