SAV, Boulanger, Darty, Service Après Vente, réparation, pièces détachées, fidélisation, relation client
Le SAV a connu un déficit d'image qui a trouvé son origine dans l'histoire économique des cinquante dernières années. Dans le contexte économique des années 1950, fondé sur un marché dominé par la demande, le service est marginalisé, nécessaire mais pas stratégique au développement. C'est l'époque du SAV « mal nécessaire ».
Dans un contexte économique concurrentiel et mondialisé où domine l'offre, le service est devenu un facteur de différentiation et de fidélisation des clients. Ce changement de la vision du SAV, qui le fait passer de « mal nécessaire » à « acteur de développement » n'a pas été réalisé dans toutes les entreprises. Le poids des mots est important. Le changement d'image du SAV ne peut passer que par une évolution des esprits et par la mise en œuvre d'une stratégie de rupture avec le passé. La première étape de cette démarche est de cesser de l'appeler « service après-vente » pour l'appeler « service client ».
Cette dénomination a pour avantage de ne pas le situer seulement dans une relation technique « d'après la vente » mais, de manière plus générale, comme une fonction de l'entreprise qui prend en charge tous les aspects de la relation avec les clients dans le cadre de l'utilisation des produits vendus par l'entreprise.
La vente est un moment fugitif dans la relation du client avec l'entreprise. Le service client est celui qui accompagne ensuite le client au cours de sa relation avec l'entreprise. L'objectif ultime étant d'accompagner le client jusqu'à la vente suivante.
Si le SAV a pour vocation de réparer un produit, le service client a pour mission de transformer un acheteur occasionnel en client fidèle, dont il répare à l'occasion le produit.
On peut alors se demander, comment fidéliser le client sur le long terme à l'aide du service après-vente ?
[...] Il s'agit alors de contrat de maintenance et d'extension de garantie. Avantages Le contrat d'extension de garantie est un dispositif permettant de mutualiser le risque entre les différents clients qui le souscrivent. Comme pour les assurances, tout le monde paie mais tout le monde ne fait pas appel au SAV. Ceux qui pratiquent ce type de prestation, souvent très rentable, doivent disposer d'un système de gestion permettant d'en suivre la rentabilité. La détermination du montant du contrat suppose une bonne connaissance de la fiabilité des produits vendus. [...]
[...] L'intérêt de l'entreprise est bien entendu que l'agent contribue, dans le cadre de l'exécution des tâches dont il a la charge, à la pérennité et à la profitabilité de ses activités. L'impact du développement de tel ou tel comportement défensif, de la part de l'employé au contact, s'avère directement proportionnel à l'importance des enjeux stratégiques liés à la politique de service de l'entreprise. Poussée à l'extrême, la rédaction des bibles de procédures très rigides prive l'entreprise de la richesse de l'initiative et de la motivation de nombreux agents de service Mix. [...]
[...] Réparation Si les appareils du client ne bénéficient plus de la garantie, ils peuvent les faire réparer dans le SAV d'un magasin Boulanger, ou à domicile. Centres techniques régionaux Il existe 9 centres techniques SAV Boulanger en France : à Lancon(13), Argonne Rennes Saint-Herblain Dorignies et Lesquin Saint-Laurent Croissy Beaubourg et Aubergenville (78). Echange de produits neufs et non déballés Boulanger échange l'appareil dans un délai de 15 jours suivant la date d'achat. Cette offre est valable uniquement sur présentation de la facture ou ticket de caisse accompagné du produit neuf et non déballé, dans son emballage d'origine, muni de tous ses accessoires, la notice d'utilisation, en parfait état d'apparence et de conditionnement, présentant toutes les garanties d'hygiène. [...]
[...] Ainsi, l'amélioration de l'accueil téléphonique, l'augmentation du panier d'achat moyen et la fidélisation des clients existants peuvent être des objectifs rapidement mesurables, au même titre que la croissance du chiffre d'affaires ou des parts de marché. Selon les experts, l'acquisition d'un nouveau client coûte beaucoup plus cher que sa fidélisation. Selon les marchés considérés, ce rapport peut atteindre de 1 à 5. Mener un projet Pour mener à bien un projet "Relation Client", on aura, dès le départ, intérêt à définir précisément les champs d'action en se posant les questions clés : la prospection commerciale est-elle intégrée dans cette démarche ? [...]
[...] La carte de fidélité moderne n'est qu'une évolution technologique de cette pratique puisqu'elle permet d'enregistrer les informations d'achat et de transformer en récompense l'assiduité commerciale de son détenteur. Les analyses et approches théoriques Jacoby et Kyner (1973) définissent la fidélité de la manière suivante : La fidélité est définie comme une réponse comportementale biaisée car non- aléatoire (non spontanée) exprimée dans le temps par une entité de décision, considérant une ou plusieurs marques prises dans un ensemble, en fonction d'un processus de décision Dans cette définition, la fidélité nécessite : un comportement d'achat répété résultant de plusieurs antécédents et variables qui se complètent mutuellement (trois ou quatre achats successifs sont généralement admis pour qualifier un comportement fidèle mais des périodes discontinues d'achat et de non-achat peuvent coexister sans pour autant parler d'infidélité) ; une attitude positive du consommateur qui doit pouvoir être contrôlé ou orienté. [...]
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