Notre entreprise est actuellement leader sur le marché des progiciels. Pour conserver notre position dominante, il nous semble essentiel de nous développer sur le segment des PME/PMI. Notre objectif est de devenir leader à l'horizon de 2009.
Nous n'avons aucun doute, notre produit R/3 répond parfaitement aux PME/PMI. Notre stratégie en termes de pénétration de marché des PGI à destination des PME/PMI passe par une segmentation en termes d'activité. Il faudra donc continuer à développer des produits de ce type, en distinguant bien, les secteurs de la logistique/distribution, de la comptabilité/finance, de la gestion de la production et des ressources humaines.
Nous ciblerons les PME/PMI dont l'activité nécessite une expertise dans les domaines précédemment cités. Pour arriver à les conquérir, il faudra inonder le marché avec un logiciel facile d'utilisation à un prix abordable, en mettant en place un système de suivi de la clientèle. En effet, ce dernier point sera l'élément essentiel de notre réussite pour acquérir la confiance des chefs d'entreprise et nous permettre de nous distinguer de nos concurrents.
Les moyens à mettre en oeuvre pour arriver à nos objectifs devront être les suivants:
- En termes de produit: Il nous semble important de proposer un produit simple, facile d'utilisation et homogène entre les différents segments d'activités
- En termes de service: Nos consultants devront accompagner l'entreprise durant la mise en place du progiciel. Ils devront conseiller l'entreprise sur les choix des fonctionnalités à installer et sur leur mise en marche.
- En termes de prix : Notre politique de prix devra rester la même pour ne pas déstabiliser nos anciens clients, mais une politique différentes pour les PME devra être finalisée.
- En termes de distribution: Notre système de distribution se devra d'être modifié de la façon suivante. La possibilité de téléchargement des PGI en ligne devra être proposée ainsi que l'acquisition du CD du PGI pour les entreprises souhaitant un support tangible.
- En termes de vente: La force de vente se devra d'être proche des clients dans un but de feedback des informations dans nos services. De plus cette proximité répondra aux souhaits des clients en matière d'individualisation de l'offre.
- En termes de qualité: On devra se centrer sur l'écoute client afin de développer la qualité de nos produits.
- En termes de promotion/communication: Afin de développer notre image nous devrons faire des campagnes publicitaires dans la presse spécialisée ainsi que sur Internet. De plus notre participation à des salons professionnels sera plus que souhaitable.
Pour permettre d'arriver à ces objectifs, nous devrons faire des modifications structurelles au sein de notre organisation. La création d'une division dédiée au PME/PMI sera essentielle pour démontrer à notre clientèle notre volonté de travailler à leur service.
Afin de cibler au mieux le segment des PME et leurs besoins et attentes, une recherche d'informations plus approfondie sera menée. Pour mettre en place ce plan d'action, un financement adéquat se devra d'être proposé car de telles mesures ne sont évidemment pas gratuites.
SAP est une entreprise très bien située sur le marché des PGI, elle est leader sur les différents secteurs de ce marché et possède une bonne répartition de ses clients selon le CA. Étant donné toutes ses qualités, à ce stade, nous pouvons dire que l'entreprise est capable de modifier sa structure afin de permettre la conquête du marché des PME.
En revanche, nous remarquons également certaines faiblesses de la part de SAP comme par exemple l'image de ses produits et de la société en elle-même n'est pas très positive. Elle devra donc essayer de tenir compte des perceptions de ses clients.
Nous terminerons en retenant que nos capacités de développement sur nos marchés vont permettre notre essor vers la conquête du marché des PME et ainsi affirmer notre position mondiale de leadership :
⇨ Nous sommes leaders en termes de part de marché
⇨ Notre alliance avec IBM nous permet d'asseoir cette position
⇨ Les ERP sont très demandés par les PME
⇨ Les besoins des PME sont très importants
⇨ Attentes en termes d'infogérance importantes
⇨ Tenir compte de ces attentes pour élaborer notre stratégie de dominance de marché caractérisée par notre leadership
[...] La gestion de la production est le troisième secteur à utiliser les PGI. Les ventes en licences sur ce secteur représentaient 0,7 Le marché des entreprises ayant un CA se situant entre 1 et 2 exprime une forte demande de PGI. Toutefois, ces entreprises connaissent un ralentissement de leurs ventes. De plus, le marché est saturé par d'autres nombreuses offres intégrées plus pratiques pour les PME. De son côté, la gestion des ressources humaines a connu une croissance de De plus, ce secteur possède un gros potentiel de croissance dans les 2 à 3 prochaines années car c'est encore un marché très peu concurrentiel. [...]
[...] Pour cela nous allons nous servir des forces et faiblesses de SAP ainsi que des opportunités et menaces de son environnement pour développer un plan d'action cohérent sur les années à venir. Mais résumons tout d'abord les possibilités de SAP avant de commencer notre analyse : ? Nous sommes leaders en termes de part de marché ? Notre alliance avec IBM nous permet d'asseoir cette position ? Les ERP sont très demandés par les PME ? Les besoins des PME sont très importants ? Attentes en termes d'infogérance importantes ? [...]
[...] Ils devront conseiller l'entreprise sur les choix des fonctionnalités à installer et sur leur mise en marche. En termes de prix : Notre politique de prix devra rester la même pour ne pas déstabiliser nos anciens clients, mais une politique différentes pour les PME devra être finalisée. En termes de distribution: Notre système de distribution se devra d'être modifié de la façon suivante. La possibilité de téléchargement des PGI en ligne devra être proposée ainsi que l'acquisition du CD du PGI pour les entreprises souhaitant un support tangible. [...]
[...] Bien entendu, ces différentes modifications structurelles impliquent de nombreux coûts. Le recrutement de plusieurs personnes, la mise en place d'une nouvelle structure Ces propositions ne sont que théoriques et avant de les réaliser il sera indispensable d'évaluer précisément tous ces coûts afin de savoir s'il est possible de les mettre en œuvre. ECHEANCIER Nous allons maintenant voir l'échéancier qui est calculé sur 3 ans de 2007 à 2009 et divisé en trimestre. Nous pouvons tout d'abord montrer au fil des ans la bonne santé de l'entreprise SAP par nos pronostics qui prévoit des CA de 388 millions d'euros en 2007 pour atteindre 532,1 millions d'euros en 2009. [...]
[...] Pour cela, les différents modules qui suivent seront mis en place au sein du produit : Le module MM (Material Management) C'est le module logistique de SAP. Il gère les achats d'articles et les stocks d'articles (les mouvements de stocks : entrées et sorties, transferts de stocks). MM permet en particulier le calcul des besoins, la gestion des achats et des réapprovisionnements mais aussi des demandes d'achat et des contrats. MM gère aussi les emplacements magasin (WM Warehouse Management) et contrôle les factures d'achat. [...]
Référence bibliographique
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