« Most of us negotiate every day », ce sont les premiers mots du livre « Creative Negotiating » de Stephen Kozicki. Qu'il s'agisse de fournitures ou d'accords internationaux, toutes les affaires sont ainsi préparées afin de négocier un meilleur prix, une date de livraison convenable ou des conditions plus favorables.
L'idée que absolument tout peut-être et doit être négocié, que l'auteur essaie d'inculquer au comportement du lecteur, mais dont il n'est pas l'initiateur, est de plus en plus présente dans toute la littérature de spécialité récente, et surtout aux Etats-Unis.
Pour répondre à ce besoin du négociateur de s'approprier des meilleures compétences afin de réussir sa négociation, on se propose dans cet ouvrage de bâtir un processus pas-à-pas susceptible d'amener la négociation au succès.
Si le négociateur commercial a la capacité de développer un comportement gagnant (qui augmente la réussite), est-ce que ce comportement dans un cadre international est modélisable ?
La mise en œuvre d'un modèle comportemental prédéfini appliqué à la négociation, est-elle gage de réussite ?
[...] Suite à la réalisation de certaines performances, le commercial reçoit des récompenses qui peuvent être de nature et de montants différents. En plus des gratifications financières, il peut retirer de sa performance des récompenses d'ordre personnel, telle que la satisfaction. Le modèle WinSquared[85] qui est un logiciel accessible sur Internet conçu pour aider les négociateurs à communiquer efficacement, à conclure l'accord et à obtenir la coopération. En utilisant une base de données de plus de 600 techniques, Win² analyse chaque situation et recommande des approches pratiques pour échanger l'information, faire des propositions et gagner l'accord. [...]
[...] la technique de la Globalisation consiste à discuter et se mettre d'accord sur une enveloppe globale (un projet, un budget) et ensuite à faire un répartition (affectation des ressources) à chaque objet contenu dans l'enveloppe globale. la technique du Bilan consiste à dresser pas à pas la balance entre les coûts des concessions qu'on fait et les avantages qu'on reçoit. la technique de l'Encerclement est inspirée du jeu de GO où l'objectif est de gagner le plus de territoire en laissant l'autre vivre. [...]
[...] Ce point acquis, sachez que beaucoup de Russes succombent au mythe de l'argent nouveau. - Invitez vos partenaires en France pour visiter des caves, faire du rafting ou toute autre forme de tourisme Le monde Arabe Habile négociateur, il laisse libre court à ses émotions (gestuelle, éclats de voix, compliments, critiques, accolades à son hospitalité (invitations à déjeuner, à dîner, à rencontrer sa famille ) et à sa curiosité à l'égard de son interlocuteur afin de mieux le connaître, de mieux comprendre sa société et de juger de son sérieux ainsi que de la pertinence de ses propositions. [...]
[...] Le choix de la riposte n'est jamais gratuit ni hasardeux, il est toujours réfléchi et cohérent. Un joueur d'Échec ne s'emporte pas, il analyse froidement la situation et joue le coup qui lui est le plus favorable et qui perturbe le plus son adversaire. Il en va de même en négociation. Ce qui nous amène à l'un de ses principes de base : il ne faut jamais faire une concession sans contre-partie, car un joueur d'échec ne sacrifie jamais une pièce s'il n'est pas certain d'avoir une contre-partie au moins équivalente. [...]
[...] Même si nous les avons présentés séparément, on constate que, dans le processus de négociation, les frontières peuvent être difficiles à tracer, car les stratégies, techniques et tactiques peuvent se superposer ; utiliser, par exemple, constamment la menace ou la dissuasion pendant toute la durée de la négociation peut prendre des aspects stratégiques alors que ces deux outils conflictuels (menace et dissuasion) sont considérés, en général, comme des tactiques. Chapitre 3 Le négociateur commercial international 3.3 Styles de négociateurs Il existe, dit-on, quatre sortes de personnes : 1. ceux qui savent qu'ils savent ; on les considère comme des chefs et on fait confiance à leur compétence ; 2. [...]
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