Mission de prospection et négociation avec Cunningham and Poupore dans le cadre de la stratégie internationale de Robbie & Co

Extraits

[...] Les outils d'aide à la vente OBJECTIONS ÉVENTUELLES Objection(s) Réponse(s) « C'est trop cher » « Je comprends que cela est un point important, néanmoins, la qualité de nos produits est telle qu'elle permettra de rentabiliser cette dépense sur du long terme » « L'incoterm ne me convient pas » « J'entends bien, nous pouvons regarder ensemble une autre solution si vous voulez ? » « J'ai peur que les clients ne « Les costumes slim-fit sont très soient pas intéressés par ce genre demandés en ce moment. De plus nous de produits » pouvons commencer par une commande test. Que direz-vous de partir sur 15 costumes ? Si les produits plaisent à votre clientèle, vous n'aurez juste qu'à me contacter ». « Je n'ai pas l'habitude de « Je comprends que cela soit procéder au virement avec le mode important pour vous. [...]

[...] Cela se fait souvent par moyen d'une invitation à un repas et c'est la personne qui invite qui paie habituellement l'addition. Certaines sociétés/institutions font passer les entrevues d'embauche au restaurant et assument le coût du repas. Un fournisseur qui rencontre son client au restaurant prendra généralement l'addition à sa charge. Données sectorielles générales L'ALENA ouvre un nouveau marché nord-américain unique dans le cadre duquel les débouchés à long terme sont importants pour les fabricants canadiens de produits textiles. Et cela est vrai même si les fabricants américains dominent le marché, leur part étant estimée à 80 p Sous l'impulsion de l'ALE, le commerce des textiles entre le Canada et les États-Unis s'est accru et cette tendance devrait se poursuivre. [...]

[...] Durant la négociation, je devrais m'efforçais de montrer les avantages des produits Robbie & Co. par rapport à ses attentes. II. Préparation de la négociation Présentation de l'offre commerciale Mes objectifs lors de la négociation sont : - Vendre des accessoires et/ou costumes - Cibler les produits qui sont favorables aux besoins de l'entreprise importatrice - D'un point de vue quantitatif, proposer un budget minimal et maximal - D'un point qualitatif, promouvoir l'entreprise, laisser une bonne image de la société Robbie & Co., instaurer un climat de confiance pour une future fidélisation - Adopter une stratégie de découverte (découvrir ses besoins et motifs d'insatisfaction) - Adopter une stratégie d'argumentation (convaincre à l'aide d'avantages personnalisés) En cas de refus, je laisserai une documentation et une offre chiffrée et prendrai un rendez-vous pour un prochain contact (objectif de repli). [...]

[...] Deuxièmement, je recommanderai à la société Cunningham and Poupore de prendre en option ou en cadeau (lors de l'objection prix) des accessoires tels que des boutons de manchettes, pinces à cravate et cravate. Conditions commerciales ❖ Conditions tarifaires - Prix applicable pour une commande à partir 5 cartons costumes par carton) Prix EXW. PRPRODUITS PRPRIX DU PRODUIT CACAPACITE PRPRIX CARTON USD CACARTONS USD COSTUMES RBECIANI SLIM FIT ACCESSOIRES MANCHETTE C CRAVATE Chiffre d'affaires prévisionnel = Prix de vente unitaire * Nombre de ventes prévues soit : ➢ Breciani = 2385*5=11925 USD ➢ Gioviani Breciani Slim fit = 2400*5=12000 USD - Objectif de vente : 15 costumes ❖ Incoterms - Vente en FCA (Free Carrier/Franco transporteur), mais EXW (Ex Works/Départ-usine) si demande client, puisqu'il s'agit d'un transport terrestre. [...]

[...] Contexte de la négociation Vous avez signé un CDI avec ROBBIE & Co (USA) qui souhaite consolider son implantation à l'international. Lors d'une mission de prospection au CANADA, vous avez contacté des BOUTIQUES HOMMES et obtenu un rendez-vous (voir fiche prospect ci-dessous) Préparation de la négociation - Vous possédez des informations sur le prospect et son offre, ses conditions de vente et ses conditions commerciales, ses forces et faiblesses, des données sectorielles - Vous avez consulté son site et mis à jour votre fiche prospect dessous). [...]