Campagne de marketing direct - Faire de la prospection B2B

Extraits

[...] Préparer la mise en contact avec le prospect : comment se rendre attractif 1. Trouver des points d'accroches avec le prospect Une fois la liste de prospects dressée et priorisée, il faut préparer la mise en contact avec le prospect, en déterminant l'angle d'attaque que nous utiliserons lors de la mise en relation. L'objectif de cette étape et de mieux connaître nos prospects, dans le but créer avec eux un lien privilégié et personnalisé. Pour obtenir une meilleure image d'un prospect et savoir quels problèmes il rencontre, sa façon de travailler, ses valeurs, nous pouvons tout d'abord nous renseigner sur la toile, et regarder si le prospect est actif sur les réseaux sociaux, s'intéresser à ce qu'il publie sur son site, notamment s'il publie des articles de blog, ou comment il se présente dans sa rubrique « à propos ». [...]

[...] Attachez une grande importance au canal choisi, et adaptez- le, tout comme votre approche, à votre interlocuteur et à son entreprise. Faites vos recherches quant aux canaux de communication que l'entreprise privilégie au sein même de sa culture d'entreprise. Une communication par mail est très populaire et souvent un bon choix, car, selon la Direct Marketing Association, l'email est le canal de communication le plus rentable, avec un retour sur investissement de 40 $ pour 1 $ investi. Lors de votre communication avec le prospect, assurez-vous d'employer un ton professionnel, puisqu'il s'agit d'une relation B2B, où vous vous positionnez tous deux comme experts dans votre domaine. [...]

[...] On va alors classer les prospects en différents groupes, que l'on va chacun traiter indépendamment. On va d'abord créer un premier groupe rassemblant les leads. Pour séparer les leads des autres prospects, il existe plusieurs outils, comme des programmes qui vous disent qui a ouvert vos e-mails de promotions, ou qui a cliqué sur les liens qu'ils contiennent, ou d'autres logiciels permettant de savoir qui a consulté votre site. On va ensuite faire un groupe dans lequel on réunit les prospects « idéaux », ceux qui correspondent en tout point à notre cible et qui manifestent ouvertement le problème auquel vous répondez. [...]

[...] Campagne de marketing direct – Faire de la prospection B2B Le marketing B2B fait référence aux techniques marketing utilisées dans le cadre d'une activité commerciale. Le terme B2B fait référence à l'anglais « Business to Business », et exclut donc toutes stratégies ciblant le grand public (pour lesquelles on préférera le terme B2C). De ce fait, le marketing B2B est bien différent du marketing destiné au grand public : il convient par exemple d'utiliser un ton professionnel ou de se positionner en tant qu'expert dans son domaine. [...]

[...] Une fois les prospects définis et priorisés, il faudra alors préparer les futures conversations en trouvant des points d'entente avec les prospects, et en établissant une veille concurrentielle de manière à mieux se démarquer aux yeux du potentiel client. À ce moment seulement peut avoir lieu la mise en contact, qui doit être personnalisée, humaine, et adopter un ton professionnel. Il ne faut alors pas se mettre dans une position de vente, mais plutôt dans une discussion. Enfin, il faudra entretenir les relations créées, de manière à convertir un maximum de prospects en clients. [...]