Préparation de la vente et étude de marché du prêt-à-porter aux Etats-Unis (étude du cas De Saint Ange PARIS et Macy's)

Axelle M.

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Préparation de la vente et étude de marché du prêt-à-porter aux Etats-Unis (étude du cas De Saint Ange PARIS et Macy's)

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Thèmes abordés

Stratégie, vente, étude de marché, prêt-à-porter, Etats-Unis, De Saint Ange Paris, Macy's, circonstances de la demande, secteurs d'activités, négocia

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CIRCONSTANCES DE LA DEMANDE

« En mai 2009, en vacances en France, Miss Eve FISHER, acheteuse pour les grands magasins Macy's a été invitée par son amie la designer Lysa VALENTE à découvrir les créations De Saint Ange au cours de la réception donnée par la griffe DSA à l'occasion du festival de Cannes. Elle a apprécié vos produits.
J.M. De Saint Ange vous a particulièrement chargée de développer la clientèle export. En vue de préparer une tournée commerciale aux Etats-Unis, vous contactez Miss FISHER par téléphone. Toujours intéressée par vos produits, elle semble prête à les vendre dans les différents points de vente de l'enseigne et vous fait part de quelques unes de ses conditions.
Vous avez rendez-vous avec elle au siège de la société le 25 janvier à 9h50. Vous préparez cette visite... ».

DEMANDE D'OFFRE

(...)

Sommaire

I) Mise en situation

A. Circonstance de la demande
B. Demande d'offre

II) Présentation de l'entreprise française

A. Présentation générale
B. Portrait du dirigeant
C. Les produits
D. La stratégie
E. Le positionnement
F. Synthèse du diagnostic interne

III) Synthèse étude pays : les Etats-Unis

A. Présentation générale
B. Plan économique
C. Secteurs d'activités
D. Commerce extérieur
E. Plan social
F. Risques et accès au marché

IV) Synthèse étude sectorielle ; le prêt-à-porter aux Etats-Unis

A. Données générales
B. Données commerciales
C. Distribution
D. Consommation
E. Risques et accessibilité

V) Culture et pratique des affaires aux Etats-Unis

A. Culture
B. Pratiques commerciales

VI) Présentation de Macy's

A. Présentation
B. L'offre
C. Stratégie
D. Croissance et aspect financier

VII) Analyse des conditions demandées

VIII) Outils d'aide à la vente

IX) CREC

X) Points négociables

XI) Stratégie de négociation

A. Traits caractéristiques des américains en négociation
B. Stratégie de négociation adéquate
C. Quelques conseils

Annexes

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Extraits

[...] Les premières enseignes touchées sont celles du haut de gamme (-10,20 voir 30% de perte de chiffre d'affaire). Les enseignes proposant des produits à des pris bas semblent mieux s'en sortir. Sur ce marché très concurrentiel, la consommation est stimulée par deux moteurs principaux : le prix d'une part, et le désir d'achat sur le point de vente, les américains étant assez sujets aux achats coup de cœur Le consommateur américain est assez particulier du fait de son exigence en termes de rapport qualité/prix et son manque de fidélité à un produit ou une marque. [...]

[...] Les américains n'ont pas pour habitude de faire retoucher leurs vêtements. Les créateurs français restent très appréciés par les Américaines. RISQUES ET ACCESSIBILITE Note Coface Grande Distribution : B Les ménages ont particulièrement souffert de la crise, et cela se ressent dans leur comportement d'achat beaucoup plus raisonné. Les distributeurs les plus affectés sont ceux du moyen et haut de gamme et des vêtements pour femmes. Les formalités documentaires sont particulièrement lourdes pour ce qui concerne l'importation de produits textiles à l'intérieur du territoire. [...]

[...] Les exportations américaines comptent pour un quart de la croissance économique, mais la balance commerciale des Etats-Unis est déficitaire. Les principaux clients sont le Canada ( des exportations), le Mexique ( 11.7 la Chine ( 5.5 le Japon ( 5.1 et l'Allemagne ( 4.2 La France est 10ème avec des exportations. Les principaux fournisseurs sont la Chine ( des importations), le Canada ( 15.7 le Mexique ( 10.1 le Japon ( 6.6 et l'Allemagne ( 4.6 La France est également 10ème avec des importations. [...]

[...] Ce clivage est tout de même faible dans les grandes villes. Culture Certains livres et films doivent être connus et peuvent alimenter des conversations intéressantes lors de rendez vous. Les américains apprécient beaucoup la télévision, et particulièrement les talk shows, qui font souvent l'actualité. Importance du cinéma également et des grands blockbusters hollywoodiens. Importance des sports ; la participation à une activité sportive est forte. PRATIQUES COMMERCIALES Importance de la hiérarchie Décisions souvent prises lors de réunion de groupe. Le supérieur peut tout de même être consulté pour des questions, conseils Tenue vestimentaire Tenue d'affaire de plus en plus décontractée. [...]

[...] PRESENTATION DE L'ENTREPRISE PRESENTATION GENERALE Nom de la société : de Saint Ange Group Adresse : 5 rue Benjamin Franklin, Paris 75016 Email : Site internet : www.desaintange.com Forme juridique de la société : SARL Capital : Euros Date de création : 2007 Nom du responsable : Jean-Marie de Saint Ange Effectif total : 3 Chiffre d'affaire : 200 dont 12% à l'export PORTRAIT DU DIRIGEANT Jeune aristocrate et descendant direct des Capétiens, Jean-Marie de Saint Ange grandit dans un environnement aisé et raffiné. Son gout de l'esthétique et de l'élégance lui viendra dès son plus jeune âge. Désireux de faire ses preuves et de laisser s'exprimer sa créativité, ce jeune entrepreneur lancera en 2007 son entreprise, de Saint Ange. La diversification, tel est le mot d'ordre de Jean-Marie de Saint Ange. [...]

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