Comment négocier aux Pays-Bas ?

Laura M.

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Thèmes abordés

Négocier, stratégies, Pays-Bas, commerçants, culture, affaires, négociateurs, franchise, précision, conflit, confiance, équipe, principes

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Résumé du document

Les Pays-Bas sont tournés vers le monde et sont dotés de véritables opportunités économiques. Il s'agit d'une culture pleine de ressources. Les Néerlandais sont de grands commerçants dotés d'une remarquable faculté d'adaptation. En effet, ouverts, ils se fondent dans la culture des pays avec lesquels ils traitent des affaires.

Connus pour leur rigueur, les Néerlandais sont de redoutables négociateurs. Sobriété, humilité et attitude décontractée sont de règle pour les hommes d'affaires néerlandais (...)

Sommaire

I) La carte d'identité du pays

II) Le système de négociation aux Pays-Bas

A. L'atmosphère des négociations

B. La forme de discours
1. La précision
2. L'argumentation
3. La réactivité

C. La méthode employée
1. Utilisation de la franchise
2. Une approche pragmatique
3. La barrière au conflit
4. La confiance avant tout
5. La préparation
6. L'équipe
7. Les sept étapes d'une négociation
8. La rencontre
9. Les principes à éviter

D. Les autres caractéristiques
1. Les a priori des négociateurs Français
2. Les agacements des Néerlandais
3. Les agacements des Français
4. La tenue vestimentaire
5. La hiérarchie
6. Les horaires de travail
7. Les repas d'affaires
8. Les habitudes
9. Le cadeau d'affaires
10. Les sujets de conversation

III) Le bilan

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Extraits

[...] Cependant, la tenue vestimentaire est connue pour être relativement stricte, notamment dans le domaine financier. Elle se traduit par un costume sombre, une chemise blanche et une cravate pour les messieurs et un tailleur sombre et un chemisier blanc pour les dames. Cela dit, les néerlandais s'habillent de façon de plus en plus informelle selon les secteurs d'activité et selon les entreprises / La hiérarchie Aux Pays-Bas, les employés ont tous droit à la même considération. Au niveau de la hiérarchie, il y a bien sûr des fonctions plus ou moins élevées dans l'entreprise mais avoir des responsabilités importantes ne donne pas le droit à un traitement particulier. [...]

[...] - De l'alcool de notre pays. - Des accessoires de bureau (stylos de qualité, calculatrices de poche, gadgets électroniques). - Des bonbons, du chocolat et autres confiseries / Les sujets de conversation Il est conseillé au négociateur partenaire d'être au courant des derniers événements politiques aux Pays-Bas car les néerlandais aiment discuter de politique. Cependant, il ne faut pas s'impliquer dans un débat politique, si nous ne sommes pas bien informés. Il faut savoir que le Néerlandais critique facilement la politique américaine. [...]

[...] D / Les autres caractéristiques 1 / Les a priori des négociateurs Français Quant un Français part négocier un contrat aux Pays-Bas, il y va généralement sans crainte. En effet, il pense ne pas devoir adapter son comportement, étant donné la proximité géographique des deux pays. Or, les différences culturelles entre les Néerlandais et les Français sont bien réelles. Par conséquent, il ne faut pas que les Français ignorent ces différences afin de ne pas nuire à la réussite de la négociation / Les agacements des Néerlandais Les Néerlandais n'apprécient guère la fierté des Français pour leur pays. [...]

[...] Le rituel du café ou du thé est aussi très important et il est malvenu de refuser la boisson que le Néerlandais vous propose. Dans la culture d'entreprise néerlandaise, toutes les activités sociales doivent être soigneusement planifiées et prévues / Le cadeau d'affaires Les Néerlandais aiment ni donner ni recevoir de cadeaux de grandes valeurs. Ils les rendent mal à l'aise. Par contre, ils préfèrent les petits cadeaux, de bonne qualité mais peu chers. Il faut que les partenaires attendent d'établir une relation pour pouvoir présenter leurs cadeaux. [...]

[...] - Ne pas critiquer la famille royale des Pays-Bas. - Eviter de discuter de la religion (aux Pays-Bas, il s'agit d'une question d'ordre privé) - Minimiser les références à la hiérarchie III / Le bilan Pour conclure, la planification, la réglementation, l'organisation sont les valeurs de cette culture. Aussi, la confiance et l'honnêteté sont deux valeurs primordiales pour réussir à faire des affaires avec les néerlandais. Enfin, l'égalitarisme est un principe central de la société néerlandaise. Pour pouvoir négocier dans ce pays, il est nécessaire d'étudier un minimum sa culture et sa géographie afin de montrer que qu'on s'intéresse aux Pays- Bas. [...]

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