Analyse de secteur pour l'entreprise Osram

Edouard C.

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Analyse de secteur pour l'entreprise Osram

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Thèmes abordés

Analyse de secteur, entreprise Osram, marché des luminaires, technologies de luminaires, ampoules, types de lampes, Pyramide du Louvre, Parlement Européen, Stade de France, centre Georges Pompidou, Petronas Towers, Kuala Lumpur, éclairage professionnel, O.E.M, Original Equipment Manufacturer, division Grand Public, photo-optique, grossistes, intégrateurs

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Le cœur d'activité de l'entreprise OSRAM concerne le domaine du luminaire. Ce marché des luminaires est fragmenté en raison de la multitude des types des technologies de luminaires existants, et du grand nombre d'utilisations possibles des ampoules dans la vie quotidienne. La clientèle d'OSRAM est très diversifiée, et elle comprend aussi bien des petites entreprises comme des entreprises de plus de 500 salariés.

Parmi les clients d'Osram, on peut voir la Pyramide du Louvre, l'hémicycle du Parlement Européen, les Stades de France et d'Allemagne, le centre Georges Pompidou, les Petronas Towers de Kuala Lumpur (plus hautes tours du monde), le monastère Saint-Sauveur de Moscou, la CN tower à Toronto, la gare centrale de Washington, le stade de Lillehammer, et bien d'autres. OSRAM éclaire ces grands bâtiments, et c'est une garantie de qualité pour cette entreprise.

L'entreprise a identifié huit secteurs d'activités différents. Un secteur d'activité est une combinaison unique de concurrents, de marché et de technologie. Pour le dire plus simplement, les pôles éclairage professionnel et éclairage général grand public sont deux secteurs d'activités distincts, car bien qu'ils utilisent tous les deux la même technologie, leurs concurrents et leurs clients ne sont pas les mêmes.

Sommaire

OSRAM : une entreprise sur le marché des luminaires
Les plus grands clients d'OSRAM
Structure de l'entreprise
Distribution / Accès au marché
Les avantages et les inconvénients de notre produit
Segmentation et ciblage de la clientèle
Type de prospection envisagée
Prise de rendez-vous par téléphone
Construction du plan de vente

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Extraits

[...] Des produits, des techniques des couleurs différents seront utilisés. - Petites et moyennes entreprises (entre 10 et 499 salaries) : il est important de distinguer ce marché du précédent dans la mesure où les techniques d'éclairage et les produits luminaire seront différents. - Les grandes entreprises (plus de 500 salaries) : bien que les besoins peuvent être identiques aux PME, il est important de distinguer ce marche du précédent car les moyens et la manière de conclure le contrat seront différents dans la mesure où le fonctionnement de ce type d'entreprise est plus lourd. [...]

[...] -règle fiscale -aide de l'ADEME de l'Etat, et aide de notre part pour remplir les dossiers de l'ADEM -la législation nationale et européenne Objections du client -je vais amortir ça sur combien de temps ? -on pourrait me faire le changement des ampoules tout d'un coup ? En une fois ? -c'est quoi, cette histoire d'aide européenne ? -ont-elles du mercure vos lampes ? Parce que vos clients, ils en ont . -pas convaincu par la mise en place d'une ambiance dans un show-room. -le prix : moi, j'aurais bien voulu descendre le prix à 3 euros -qu'est-ce qui me prouve que ça va réduire ma consommation d'électricité ? [...]

[...] De plus, OSRAM s'engage à vous aider à monter le dossier. - (client) Alors j'ai jusqu'au 1er juin pour me décider ? - (commercial) Oui, mais nous avons actuellement un calendrier très chargé au niveau des installations ; c'est pourquoi, si vous voulez être sûr de profiter de cette aide et de ne pas avoir de mauvaise surprise, il est préférable de trouver un accord dès ce soir. - (client) Je comprends bien, mais quand est-ce que je la toucherai, cette aide ? [...]

[...] En effet, une fois que des entreprises ont été identifiées en tant que clientes potentielles, elles seront alors réparties entre les différents commerciaux en fonction de leur situation géographique. Les commerciaux pourront ensuite contacter les entreprises afin d'obtenir un rendez-vous avec elles. Prise de rendez-vous par téléphone Nous allons ici décrire la discussion que vont avoir un commercial d'Osram et un responsable d'une entreprise que l'on a ciblée : -(secrétaire) allo ? -(Osram) bonjour madame. M. Durand de la société Osram. Pourrais-je parler à M. [...]

[...] Mais ces cinq secteurs d'activités peuvent compter sur le soutien de plusieurs fonctions (Marketing, RD ) pour qu'elles les aident à atteindre leurs objectifs financiers. Ainsi Osram est-il organisé selon une structure divisionnelle : chaque secteur d'activité peut faire appel aux compétences de différentes fonctions : RD, logistique, production, marketing C'est cette organisation divisionelle que modélise l'organigramme suivant : Distribution / Accès au marché OSRAM livre ses produits via divers canaux de distribution répartis entre la grande distribution, les grossistes et les intégrateurs. Outre ces canaux, il est possible pour les clients professionnels de commander directement à partir du site d'Osram France. [...]

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