Les spécificités de la communication B to B

Extraits

[...] Le salon a permis un certain nombre de prise de contact. La vente se fait souvent 6 mois après, mais à qui l'attribuer ? ? ? La presse professionnelle : 2.1 : les principales caractéristiques : on distingue 2 types de presse professionnelle : horizontaux : presse technique généraliste : l'Usine Nouvelle, ils sont utilisés par des entreprises qui vendent des gammes de produits longues ou des entreprises qui ont une cible clients très hétérogènes. A contrario des autres, qui utilisent des titres de presse professionnelles dit verticaux : La revue du bois, le journal du textile. [...]

[...] Il peut s'agir d'un responsable technique qui exige que le futur sélectionné ait une norme ISO afin d'écarter certains fournisseurs ou tout simplement des tiers qui ne jugent pas bon de communiquer une information, jouant ainsi un rôle de filtre négatif Toutefois, cette typologique anglo-saxonne peut être remplacé par une plus hexagonale consistant à différencier les prescripteurs externes et ceux internes comme les clients, les experts professionnels . Les utilisateurs : Leur poids dépend du prestige de sa fonction ou de sa position hiérarchique, le médecin aura un poids plus important que l'infirmière. Il dépend aussi de la taille de l'entreprise qui donne plus de poids aux utilisateurs en les intégrant dans le processus de décision. [...]

[...] Non puisque le client final ne connaît pas Faurécia qui n'a pas de logique de marque à destination de l'utilisateur final. Trouver des exemples qui offrirait la possibilité à un fournisseur d'influencer le client final. Mais comment comprendre cette absence de communication pour Faurécia ? La culture ingénieur et non marketing qui existe empiriquement dans bon nombre d'industrie. Le constructeur automobile ne veut pas créer de distorsion dans l'esprit du consommateur qui serait à bord du palais des marques. Le service achat tient à ne pas prendre d'engagement pour d'éventuelles renégociations. Le contre-exemple : Recaro qui signe les sièges Porsche. [...]

[...] Le designer Pin Farina pour Peugeot. Pour approfondir les différents niveaux d'intervention du fournisseur et l'importance des communications personnalisées, abordons le cas Lycra L'importance des communications personnalisées 2.1 ) Lycra/Dim Les fabricants : Dim, Well, Le Bourget, Rosy) mais qui chez ses marques : le responsable de production DIM : quelles sont ses motivations : gain de productivité, respect du cahier des charges en matières de qualité et de respect de délais, la compatibilité avec ses machines. Pour le rassurer, il faut lui présenter les résultats obtenus chez les concurrents de façon globale et non individuelle pour des raisons de confidentialité. [...]

[...] Les incorporables : du b to b to c = câble pour un ordinateur. Les biens b to b : produits ou services Les biens b to b to e : fourniture de bureaux. Les solutions, projets qui font tjs appels aux appels d'offre ) La notion de filière Elle est plus ou moins longue en fonction du degré de transformation que va connaître le produit ou service. Les différents intervenants produisant tour à tour : Les incorporés (matière première= caoutchouc), les assemblés (composants, pièces détachées = coque de rétroviseurs), les consommés(rétroviseur), utilisé(rétroviseur prêt à monter avec système électrique). [...]