Cas d'Analyse et Conduite de la Relation Commerciale (ACRC) pour BTS MUC : vente, négociation et relation de service

Adrien C.

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Cas d'Analyse et Conduite de la Relation Commerciale (ACRC) pour BTS MUC : vente, négociation et relation de service

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Thèmes abordés

Analyse et Conduite de la Relation Commerciale, ACRC, BTS MUC, vente, négociation, relation de service, découverte du client, argumentation, magasin Darty, Lille, phase de découverte, argumentaire, vendeur

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Résumé du document

Manageur du rayon photo du magasin Darty de Lille, Marc Minolto vient de recevoir un nouvel appareil photo numérique. Compte tenu de la qualité de l'appareil et de son prix, il pense pouvoir réaliser de nombreuses ventes. Pour réussir à convaincre un maximum de clients, l'argumentaire produit doit être correctement élaboré.
Les objectifs commerciaux en appareils photo numériques n'ont pas encore été atteints par les trois vendeurs du rayon. M. Minolto décide d'étudier les performances de ses collaborateurs pour comprendre les raisons de ce retard (...)

Sommaire

I) Le sujet

A. Questions
B. Annexes 1 et 2

II) Correction

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Extraits

[...] Il serait utile de prévoir une formation pour l'aider à mieux conclure. Le manageur peut utiliser son dynamisme pour aider ses collègues à être plus efficaces. Christophe est le moins dynamique de l'équipe. Ses résultats sont mauvais, malgré sa capacité à conclure. A-t-il un problème de motivation, II n'engage pas beaucoup de contacts avec les clients (Est-ce un problème de timidité ? Est-il étouffé par ses collègues Le manageur doit le convoquer en entretien pour comprendre ce qui ne va pas. [...]

[...] Christophe: c'est lui qui accueille le moins de clients au sein du rayon. Il a des difficultés pour argumenter mais il est meilleur en matière de conclusion de la vente. Il est très en retard sur ses objectifs. Léo : il est plutôt dans la moyenne en ce qui concerne la part des clients engagés et la capacité à argumenter. Son problème réside dans la capacité à conclure. Il est en retard sur ses objectifs Quelle(s) solution(s) proposez-vous pour accroître les performances commerciales de chacun des trois vendeurs? [...]

[...] Cas d'Analyse et Conduite de la Relation Commerciale (ACRC) pour BTS MUC : vente, négociation et relation de service Source: extrait d'un livre scolaire intitulé BTS MUC 1re et 2e années par la pratique Gestion de la Relation commerciale, édition Nathan technique, pages 116. Sujet: Question Comment réussir la découverte du client et argumenter efficacement? Question Manageur du rayon photo du magasin Darty de Lille, Marc Minolto vient de recevoir un nouvel appareil photo numérique. Compte tenu de la qualité de l'appareil et de son prix, il pense pouvoir réaliser de nombreuses ventes. [...]

[...] Capteur géant de 8 millions de pixels : résolution permettant la plupart des recadrages et des impressions tout en conservant la qualité de vos photos. Son zoom optique 4x couvre une large plage de focales de 35 à 140 mm équivalent 24x36. Grâce à son zoom numérique sécurisé, vous êtes assuré que l'image agrandie conservera sa qualité à l'impression au format 10x15. Son écran de 6,35 cm orientable à 180° vous permet de prendre des clichés sous un angle inhabituel, sans changer de position. [...]

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