Cas marketing : Commercialisation de la gamme « Mylinc » par LEGRAND

Extraits

[...] Les coûts réels cumulés du lancement de la gamme Mylinc sont inférieurs aux prévisions et les indicateurs de rentabilité sont bons. Au lieu d'une baisse brutale des prix, nous proposons que ces économies soient utilisées pour faire plus d'actions de promotion. Les prix resteront donc identiques mais nous augmenterons la valeur perçue par la possibilité d'avoir plusieurs couleurs pour la gamme Mylinc et par des offres promotionnelles. Distribution Constat de la situation actuelle Fortement implantée dans le sud, où elle réalise plus de la moitié de son chiffre d'affaires, Legrand India est une des rares marques de ce domaine bénéficiant d'une distribution sur l'ensemble du territoire indien : 4 Bureaux principaux bureaux secondaires autres villes secondaires où résident un ou plusieurs commerciaux. [...]

[...] Pour que le prix plus élevé soit perçu comme justifié, nous proposons de miser sur le coté esthétiquement novateur de cette nouvelle gamme de modulaires. Nous souhaitons mettre en avant la faible épaisseur des produits et leurs formes galbées et offrir aux clients une nouvelle palette de 3 couleurs pour les systèmes d'appareillage, comme le propose certains concurrents. Le coût n'en sera pas beaucoup plus élevé, mais la valeur perçue augmentera. Pour augmenter ses ventes, Legrand India doit cibler davantage son offre sur des produits phare susceptibles de rapporter de gros volumes : les interrupteurs en insistant sur le coté sécuritaire de la gamme, les prises de courants d'ampérage supérieurs a 16 et les Fan speed controller les plus couramment utilisés (les 100W). [...]

[...] Marketing Mix Rappel de l'objectif : Redressement de la situation concernant le lancement de la gamme Mylinc en Inde. Après avoir analyser le marketing mix existant chez Legrand et les mesures prises chez ses principaux concurrents qui sont MK, Anchor Roma et Crabtree, nous allons présenter le nouveau marketing mix de la gamme Mylinc qui assurera son succès sur le marché indien. Produit Constat de la situation actuelle La gamme Mylinc doit être courte, polyvalente, esthétique, propre et doit respecter les normes de sécurité : La gamme est courte car elle possède 30 fonctions. [...]

[...] A défaut, il doit se rapprocher le plus possible de son réseau de distribution par l'intermédiaire de son réseau commercial qu'il peut rendre plus effice. La principale caractéristique du retail où doit s'imposer l'offre Mylinc est le nombre très important de détaillants qui opèrent sur ce marché. Anchor est à présent le seul fabricant ayant une relation directe avec la plupart de ces petits distributeurs. Il s'adapte à leurs habitudes commerciales en ne réalisant pas de facturation systématique. Il faut notamment négocier la mise en avant des produits par les détaillants en leurs proposant des avantages commerciaux (PLV . [...]

[...] L'entreprise, qui couvre contrairement à la majorité des entreprises concurrentes l'ensemble du territoire indien, est associée à un segment "haut de gamme, fort d'une proposition très complète et d'une qualité supérieure". Ce positionnement, elle le doit au succès du lancement en 2002 de la gamme Mosaic. Cette dernière, centrée sur les projets tertiaires et résidentiels, a reçue un bon accueil de la part du public indien et continue à s'imposer comme une référence sur le marché, en pleine expansion, de l'appareillage indien. [...]