Argumentaire produit, laque Cora, packaging, composition, fonctionnement, prix, durée de vie, image, marque, méthode CAP, méthode SONCAS
Afin de construire un argumentaire produit efficace, j'ai tout d'abord listé toutes les caractéristiques de mon produit et observé son packaging, en les comparant aux produits similaires proposés par la concurrence. La consigne était de se limiter à deux produits concurrents pour cet exercice.
Les caractéristiques peuvent être techniques (composition, fonctionnement par exemple), commerciales (prix, durée de vie…) et psychologiques (image, marque…). J'ai ensuite identifié les points positifs et négatifs de mon produit afin de pouvoir préparer un argumentaire en mettant en avant les caractéristiques positives et soulignant les avantages pour le client.
C'est la méthode CAP : caractéristiques, avantages et preuves.
Un bon argumentaire est un argumentaire qui est adapté au client auquel on s'adresse. En effet, chaque client n'a pas le même besoin ni la même motivation d'achat. La méthode SONCAS met en évidence 6 profils de clients différents : Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent et Sympathie. Il est important dès le début de l'entretien d'observer le client et d'être à l'écoute (le faire parler par des questions ouvertes) afin d'identifier le profil auquel il appartient et sa motivation dominante.
[...] C'est également au dos du cylindre que figurent les instructions de conservation et la date de production. Toutes ces caractéristiques montrent bien que notre produit est étudié pour satisfaire tout type de clients. Motivations Sécurité Notre client connaît la marque CORA puisque c'est celle du distributeur qui commercialise environ produits de cette marque. Il sait où trouver ce produit, et qu'il est disponible en France et à l'étranger. Les informations détaillées au dos du produit, telle que la date de production notamment, le rassurent sur la provenance du produit. [...]
[...] Son utilisation est rapide : pas de bouchon ni de sécurité, elle est tout de suite prête à l'emploi. L'utilisation de doubles couleurs dans le packaging donne également une touche originale avec le blanc, et l'or rappelle le packaging de produits de la gamme supérieure (Elnett, L'Oréal). Les principales caractéristiques sont indiquées sur la face du cylindre. Les langues d'explication sont clairement dissociées grâce au double jeu de couleurs : sur fond or en français, sur fond blanc en allemand. [...]
[...] C'est pourquoi il choisit une odeur discrète et douce. Il est attentionné sur son apparence physique pour l'impact qu'elle a sur autrui, la coiffure tient donc une place prépondérante. Il apprécie le naturel que propose notre produit, tout en apportant brillance, volume et souplesse à ses cheveux. La mention sans résidu le rassure aussi sur son aspect extérieur. Il ne sera pas le seul à utiliser le produit, il peut le partager si besoin, et la laque CORA est adaptée à tous les types de cheveux. [...]
[...] Nouveauté Notre client sera sensible à l'originalité qu'amène la laque CORA dans le rayon avec sa double couleur or et blanc, mais surtout avec sa forme toute ronde jusqu'au pulvérisateur entièrement intégré à l'objet ! Curieux, non ? Confort Notre client apprécie de trouver en un coup d'œil notre produit : son nom est simple et exposé clairement sur le tube. Il est donc facilement repérable. Pour ce qui est des indications sur le produit, il aime aussi la facilité qu'offre la marque CORA. [...]
[...] Les informations nécessaires sont indiquées sur la face du produit, et avec le jeu de couleurs, il cible la langue instantanément. Il souhaite réaliser les coiffures dont il a envie, et notre laque est composée de provitamine B5 qui protège les cheveux contre les agressions chimiques et mécaniques («brushing», permanente par exemple). Bien sûr, il veut que sa coiffure tienne toute la journée pour ne pas avoir à s'en préoccuper, sans qu'elle ne perde pour autant son naturel. Ainsi la fixation normale et durable lui convient parfaitement. [...]
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