Etude de cas : Danao

Extraits

[...] 5.3 Supports visuels d'aide à la vente Une plaquette des références Danao déjà présentes dans le supermarché Une plaquette des cinq références qui font l'objet de la négociation Ma carte de visite Mon agenda Des échantillons de 10 CL chacun des nouveaux parfums Entretien téléphonique - Bonjour, je suis M. Brouillet, commercial chez Danone. Puis-je parler au chef de rayon Ultra frais, M. Dupond ? - Ne quittez pas - M. Dupond ? - Oui, bonjour - Bonjour. Je suis M. Brouillet, commercial chez Danone. Le groupe Danao est prêt à vendre 5 nouvelles références de jus de fruits réfrigérés avec des contenances et parfums différents. Je veux vous présenter ces 5 nouveautés afin qu'elles fassent parties de vos linéaires. [...]

[...] Donc on dit le 15 Juin à 10 heures - Très bien. Je vous félicite Monsieur Dupond dans votre choix de référencement. Vous serez donc livré dès lundi matin. Je vous laisse ma carte pour si vous avez des questions qui vous viennent à l'esprit sur ces 5 références avant le 15 Juin. Merci de m'avoir reçu Monsieur Dupond. - C'est moi qui vous remercie. - Vu que je ne connais pas Saint-Étienne, avec-vous un bon restaurant à me conseiller pour ce midi ? [...]

[...] - Oui - Vous êtes plutôt disponible en début ou fin de semaine ? - Le début - D'accord, mardi à 10 ça vous va ? - Oui - Très bien, M. Dupond. Donc à mardi 10 h - Oui - Bonne journée M. Dupond. Au revoir - Au revoir Entretien de négociation - Bonjour. Monsieur Dupond ? - Oui - Je suis Monsieur Brouillet, commercial chez Danone. Nous avions pris rendez-vous par téléphone. - Tout a fait. [...]

[...] Pour être certain que mon offre va coller à ce que vous recherchez aujourd'hui, je voudrais que vous me fassiez part, selon vous, la raison de cette forte progression que nous connaissons aujourd'hui chez Danao. - Je pense que Danao bénéficie, en plus de bons produits en linéaire, d'un fort savoir-faire de Danone, d'une bonne notoriété et d'une excellente image. - Et pensez-vous que cela est du aussi au fort engouement des consommateurs pour les jus de fruits réfrigérés ? - Je pense effectivement que le consommateur aime ce produit. En revanche, je n'ai pas les chiffres exacts de cette progression. Les avez-vous ? - Tout a fait. [...]

[...] Mon interlocuteur pour cette négociation s'appel Monsieur Dupond. Il est responsable du rayon Ultra frais du Auchan de Saint-Étienne. Je n'ai pas plus d'information sur cette personne. Objectifs de la mission et présentation des produits L'objectif de la mission est le référencement en une seule visite de 5 nouveautés de la gamme Danao dans le rayon jus de fruits réfrigérés dont le budget de référencement a été négocié par la centrale. Il est connu de l'acheteur et du vendeur: Danao 3 * 25 cl Pêche-Abricot. [...]