Etude de cas marketing, jus de fruit Pago, Bayonne, ISO 9001, entretien de vente, partenariat commercial, découvrir la marque, prise de contact, conclure la vente
PAGO : Fabrication et commercialisation de jus de fruit et légumes. Principalement distribuée en Cafés Hôtels Restaurant (CHR). Concept marketing : « PAGO, des fruits à boire ! ».
Attentes du consommateur actuel : S'occuper de sa santé. Recherche du produit sain, naturel, de qualité et pas cher. Les jus de fruits se sont révélés bénéfiques pour le corps.
Nous sommes un commercial de la société PAGO. Nous devons développer le segment des collectivités, pour la région Aquitaine.
A la suite, d'une opération de mailing, nous avons eu un retour (Coupon-réponse) de la part de Claude DUPUY, responsable du CROUS (Centre Régional des ?uvres Universitaires et Scolaires). Le CROUS est chargé en autre de la restauration universitaire et de la vie culturelle étudiante (...)
[...] Son souhait est de répondre aux attentes des étudiants. Ainsi, durant l'entretien, afin de déterminer les attentes précises du client, nous mettrons en place un plan de découverte. L'idéal étant de préparer, au préalable, ce guide de découverte qui comprend les principales questions à poser au client. L'objectif de ce guide est de découvrir l'ensemble des attentes et des motivations du client. Par exemple, dans notre cas, nous pouvons orienter notre découverte client sur un axe : Passé Présent Futur. [...]
[...] Elle demande une certaine rigueur. Nous devons poser les bonnes questions, savoir écouter sans interrompre, prendre des notes, reformuler les propos du client, traiter les objections, etc . A ce jour, nous savons du client, Claude DUPUIS, que c'est le nouveau responsable de la cafétéria et du restaurant de l'université de Bayonne. Il souhaite apporter de la nouveauté et du dynamisme à la cafétéria. Il recherche donc un nouveau fournisseur de boissons, et plus précisément, un fournisseur de jus de fruits. [...]
[...] Et surtout, il ne faut pas oublier de remercier le client pour cet entretien. Si la vente se conclue : nous remercierons le client et nous le conforterons dans son choix. L'objectif étant de fidéliser le client. Si la vente ne se conclue pas : nous remercierons le client et nous lui rappellerons que nous restons à son entière disposition. L'objectif étant qu'il nous rappelle pour conclure la vente. [...]
[...] En effet, nous devons repérer les signaux d'achat du client, Claude DUPUIS. A titre d'exemple, les signaux d'achat peuvent être l'approbation répétée de l'argumentation, des questions plus implicantes (conditions de paiement, conditions d'ouverture d'un compte professionnel, etc . des phrases de projection dans le future, etc . Ces signaux doivent nous permettre de proposer la rédaction du bon de commande, qui est l'un de notre objectif principal. Ainsi, si le client décide d'acheter nos produits, nous résumerons toutes les conditions et les avantages énoncés pendant cet entretien ; et nous remplirons ensemble le bon de commande. [...]
[...] Pago est un fruit à boire naturel. - A chaque moment son Pago : Pago peut être savouré à n'importe quelle heure de la journée : petit-déjeuner, le soir, au bureau, sur la route, - Des parfums pour tous : Pago propose des parfums pour tous ! Toutes les papilles trouvent leur bonheur dans la gamme de produits Pago ! - Goût unique : Pas besoin d'être un expert en fruits pour savoir que Pago a le goût du Paradis. [...]
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