Etude de cas LEXUS

Extraits

[...] La demande des clients peut-être analysé en s'appuyant sur le modèle de SONCAS. Ce modèle se décompose entre deux types de besoins, les besoins rationnels (confort, argent et sécurité) et les besoins irrationnels (sympathie, orgueil, nouveauté) . Il nous apprend que client achète non pas un produit ou un service mais la réponse à un besoin' : Schématiquement ceci est représenté de la manière suivante. S O N C A S Sécurité : le client a constamment besoin d'être rassuré sur la qualité du produit, soit par la marque, le label de qualité, la garantie ou la publicité, soit par le vendeur, d'où l'importance d'une argumentation justifiant la qualité du produit. [...]

[...] Lexus répond aux attentes des clients. Il a su s'imprégner du savoir-faire de ses concurrents et se constituer un avantage concurrentiel, notamment grâce aux nouvelles technologies hybrides. Maintenant que Lexus a une position dominante, ces avantages concurrentiels deviennent néanmoins vulnérables au benchmarking par les concurrents. III. Les points forts / points faibles A fin d'effectuer un diagnostic interne de l'entreprise et d'évaluer les points forts et les points faibles, nous avons choisi d'utiliser également le modèle SWOTqui permet de distinguer les différentes fonctions de l'entreprise. [...]

[...] Juqu' à aujourd'hui le yen reste une source de soucis majeurs. Le yen a dévalué par rapport à l'Euro de 50% par rapport à 2000 ce qui favorise l'export. Néanmoins, une appréciation forte de la monnaie japonaise au milieu des années 1990 a démontré que les conséquences peuvent être très néfastes. Une voiture exportée devient alors plus chère quand on l'exporte vers un autre continent et rend vulnérable la position du constructeur, qui sur ce segment doit surtout vivre du marché étranger. [...]

[...] En revanche, il ne prête que peu d'attention au prix du véhicule, il est prêt à payer la somme qu'il faut pour avoir la plus haute qualité Les besoins d'ordre irrationnel : sympathie, orgueil, nouveauté. Ces besoins sont très intéressant en terme de marketing car ils sont subjectifs et appartiennent à l'ordre du rêve. En touchant le client sur ces points la, il prête beaucoup moins attention aux contraintes rationnelles telles que le prix de vente par exemple. Parmi ces besoins, L'un se distingue de loin, c'est le désir d'orgueil. Le client type veut se procurer le produit pour combler un fort désir de puissance. [...]

[...] Une trop grosse technique de veille et d'analyse des produits des concurrents peut avoir un effet néfaste. Certains modèles mis sur le marché dans la gamme Lexus sont parfois considérés comme trop copiés sur les concurrents. Le design n'a jamais été un élément sur lequel Lexus a joué un rôle précurseur. Technologie Comme Toyota a fait lors de son entrée sur le marché du luxe, les autres marques essayent de copier les technologies source d'avantage concurrentiel chez Toyota en les incorporant dans leurs propres modèles. [...]