Un exemple de plan de vente : le cas Gansow

Extraits

[...] Avez-vous d'autres points de vente ? Depuis combien de temps avez-vous ce projet ? Combien de salariés vont travailler dans ce magasin ? Avez-vous comme objectif d'ouvrir d'autres magasins ? Quels types de produits vont être vendus ? Reformulation : Si j'ai bien compris vous allez ouvrir cette enseigne dans quelques jours et vous souhaitez avoir des laveuses pour ce magasin ? OU En fait, vous avez déjà d'autres magasins et vous utilisez actuellement des laveuses et vous souhaitez changer de marque ? [...]

[...] Pour vendre ils se doivent de prospecter et de fidéliser la clientèle. Gansow augmente les chances d'acquérir de nouveaux clients en participant à quelques salons spécialisés. En février dernier, l'agence de Saint Quentin en Yvelines (siège social France) a participé au salon européen du matériel et des techniques industriel de nettoyage, le salon Europropre. Madame Dominique Laval, présente au salon va gérer un supermarché : EXTRAPRICE à Béthune. Elle est intéressée pour avoir plus de renseignements sur les laveuses afin d'équiper son magasin qui va ouvrir ses portes en juillet et voudrai rencontrer un commercial courant juin. [...]

[...] En ce qui concerne le marché Français, marché qui nous préoccupe plus particulièrement, le siège social est basé à Saint Quentin en Yvelines et la distribution sur le territoire national s'effectue par 6 agences basées dans tous le pays (Aix en Provence ; Lyon ; Metz ; Nantes ; Toulouse et Lille Hénin-Beaumont). Chaque agence commercialise ses produits dans une région propre. L'agence de Lille Hénin-Beaumont commercialise donc les produits dans la région Nord Pas de Calais. Celle-ci est bien implantée sur le marché des supermarchés puisqu'elle vient d'équiper deux moyennes surfaces à Arras et Béthune. Cette agence compte 5 employés dont un directeur commercial, une secrétaire, deux techniciens SAV et deux commerciaux. Les commerciaux de cette agence sont chargés de vendre les produits et véhiculer l'image de l'entreprise dans la région. [...]

[...] Cependant il est important de traiter les objections produits avant de traiter les objections prix. Si le client commence à vouloir parler de prix dès le départ il faut le recentrer sur l'étape qui était en cours. Pour présenter le prix et qu'il soit accepté plus facilement par le client, le vendeur devra suivre une procédure logique. Il est préférable que le vendeur prenne l'initiative prix pour qu'il soit en mesure de traiter correctement les objections, il devra être prêt, cette étape est souvent redoutée par les commerciaux. [...]

[...] III) DECOUVERTE La découverte permet de cerner les attentes et les besoins des clients. Pour se faire le vendeur devra connaître les besoins techniques du client c'est-à-dire connaître le produit dont il a vraiment besoin et ses motivations d'achat. Dans cette étape, le vendeur parle peu, il est à l'écoute du client et prend des notes. Une reformulation des attentes du client permettra de mettre en évidence que le vendeur est à l'écoute du client, qu'il se soucie de ses besoin. [...]