La gestion de la force de vente chez Rexel (2004)

Extraits

[...] En des effectifs de Rexel étaient localisés en France. Dates clés 1967 : Création en France de CDME (Compagnie de Distribution de Matériel Electrique) 1980 : Premiers développements en Europe 1983 : Introduction à la Bourse de Paris, au Second Marché 1986 : Entrée sur le marché américain 1990 : Acquisition par le Groupe Pinault 1993 : Rexel devient le nouveau nom du Groupe 1997 : Premiers développements en Amérique latine 1998 : Implantation en Asie Pacifique 1999 : Entrée sur les marchés d'Europe de l'Est 2000 : Implantation en Chine et au Canada 2000 à 2003 : Déploiement des centres logistiques régionaux Equipe dirigeante Le Comité Exécutif du Groupe Le comité exécutif, qui se réunit environ toutes les six semaines, assure le développement général et opérationnel du groupe. [...]

[...] Sont donc visités en priorité les clients à fort potentiel. Les argumentaires de vente sont construits autour d'une offre service (logistique, disponibilité, rapidité de mise à disposition, couverture de gamme produits, études techniques personnalisées ) et d'une offre produits (marques, largeur de gamme, produits innovants et offres promotionnelles) Mr Gourlez nous a transmis une fiche outil qui définit le statut du vendeur itinérant chez Rexel : Missions Il a un rôle : de prospecteur : il recherche de nouveaux clients de merchandiser : il propose à ses clients les produits qui sont susceptibles de lui convenir le mieux de négociateur : il négocie avec le client dans le cadre de la politique commerciale qui lui est communiquée par la direction commerciale de preneur d'ordres : il enregistre les commandes, organise le suivi des clients pour s'assurer de leur bon approvisionnement et répond à leurs demandes de promoteur des ventes, des objectifs de vente précis sont négociés avec la direction commerciale et marketing ; il met tous les moyens en œuvre pour atteindre les objectifs qui lui sont assignés dans le cadre de la politique commerciale (prix, tarifs, remises, conditions de livraison, délais de paiement). [...]

[...] Les installateurs peuvent aussi venir accompagnés de leurs clients pour tester et choisir le matériel en situation. Rexel a défini 7 familles de services qui se déclinent sur 3 niveaux : Résultats Le chiffre d'affaires 2004 de Rexel s'élève à millions d'euros, soit une progression de par rapport à 2003. En 2003, la structure financière de Rexel s'est renforcée à travers un fort désendettement du groupe et un allongement de la maturité de la dette. Dans un bas cycle, le taux de marge brute a résisté et la rentabilité d'exploitation s'est améliorée au second semestre, avec un résultat d'exploitation représentant du chiffre d'affaires pour l'année. [...]

[...] En outre, la concentration de la concurrence dans ce secteur accroît avec la surface du territoire de vente. Le risque est de voir également les frais de déplacement augmenter. Le commercial n'aura par ailleurs pas le temps nécessaire pour se rendre de manière régulière en clientèle et donc de fournir un travail de qualité. Dans le cas d'un territoire de vente trop restreint, là aussi le commercial risque de se décourager et de contester le découpage des territoires de vente, en effet les potentiels de rentabilité entre les différentes zones peuvent alors être différentes et ainsi peut se créer une mauvaise ambiance dans l'équipe commerciale (il en est de même pour des territoires de ventes inégaux entre commerciaux). [...]

[...] il est responsable d'un portefeuille client qu'il entretient et développe et de la recherche de nouveaux clients. il rend compte à la direction commerciale et marketing et travaille en étroite collaboration avec le bureau d'études. Attributions Terrain Il visite les entreprises dans un objectif de prospection, de vente, de recensement de besoins : soit en fonction de son propre planning de prospection, soit sur une information d'un commercial l'accompagnant ou non Il apprécie auprès du client les besoins futurs ou non satisfaits. [...]