La vente et la négociation sont deux domaines dont les spécificités varient selon les secteurs
d'activités. Celui du vin, de l'oenologie, est tout à fait particulier. En effet, le vin n'est pas
seulement une boisson désaltérante, c'est aussi un culte (Bacchus), une quête intellectuelle
(pouvoir reconnaître un vin, son origine, son cépage et son terroir) ou encore un produit de
luxe dont les prix peuvent aller de la dizaine à la centaine d'euros par bouteille.
Le cycle de vente habituel en 4 étapes consistant tout d'abord à briser la glace, découvrir,
proposer puis conclure peut s'appliquer à ce secteur sur plusieurs niveaux. En effet, le
nombre d'intermédiaire lors de la vente d'une bouteille de vin peut aller de 0 à 4 acteurs
différents. Lors de chaque passage d'un intermédiaire à un autre, le cycle de la vente se
reproduit.
Ces spécificités à la fois du produit, dont la production et la fabrication nécessite une grande
connaissance, et de son mode de distribution atypique rendent les mécanismes de vente du
vin très complexes.
Pour mieux aborder le sujet, comprendre les acteurs, quels sont leurs leviers et leurs intérêts
dans la négociation et la vente du vin, nous avons préféré une enquête terrain à une étude
théorique. Nous sommes allés nous renseigner directement à bordeaux afin de procéder à
des interviews des différents types d'acteurs et intermédiaires possibles.
Nous avons procédé à des interviews et sommes allés à la rencontre,
D'un producteur de vin : M. Jorgenson, propriétaire du Château de Haux
D'un négociant : M. De Luz, président de LD. Vin SA
De l'ancien directeur export pour Philipe de Rothschild Inc : M. Jean Charles Remy Verdier
Ces interviews nous ont permis de mieux appréhender à la fois le système de la vente du
vin – quelles sont les acteurs, pourquoi sont-ils indispensables – mais surtout, pourquoi
ressort-il un tel mythe autour du vin, comment la connaissance du terroir et des cépages
jouent-elles un jeu très important lors de la présentation et de la section de nouveaux
fournisseurs.
Notre étude se découpe en quatre parties en partant de la compréhension du monde et du
marché du vin pour en arriver à des cas pratiques. En effet, nous commencerons par
détailler les généralités sur le vin, les processus de production, le marché ainsi que les
chiffres, nous verrons ensuite, de façon théorique, les niveaux d'intégration de la filière vins
puis nous finirons par 3 études de cas pour lesquelles nous sommes à chacun fois allé sur le
terrain.
[...] Nous verrons tout d'abord l'environnement Sam's, puis nous nous intéresserons au processus de vente retail avant de parler des leviers de vente et de négociation existants Présentation général Historique Sam's Wines and Spirits est une entreprise familiale de Chicago spécialisé dans la vente au détail d'alcool depuis le début du 20eme siècle. C'est en 1997 qu'une stratégie de développement est née avec un partenariat entre un ancien distributeur spécialisé dans les volumes de vente de vins (Bob Bofman) et la famille Rosen. Cette stratégie s'est avérée payante puisque aujourd'hui Sam's Wine and Spirits est devenu une référence nationale avec trois superstore d'environ m2 et une croissance du Chiffre d'Affaires de plus de entre 2000 et 2004. [...]
[...] Sur 400 Particularités des processus de vente et de négociation dans le domaine du vin - Février négociants bordelais uniquement sont spécialisés dans les grands-crus et le haut de gamme. La problématique est donc, pour ce type de marché, de protéger et de sécuriser son approvisionnement. Les distributeurs australiens garantie 30 à 40% de marge au distributeur, pas en France En France les codes sont trop compliqués, pour s'en sortir, il faudrait plus communiquer. Actuellement 0,1 centime sur chaque bouteille est destiné à la communication mais les campagnes de presse mal sont mal dirigée et mal exploitée. [...]
[...] Le premier levier dans la vente pour le négociant est la qualité de son produit. Si il est en mesure de présenter des produits comme des Cheval Blanc Château Latour Château Lafite-Rothschild ou encore Château Mouton Rothschild c'est un premier avantage dans la négociation car ces produits sont rares et recherchés. La recherche de ces produits fait partie intégrante du métier de courtier qui a pour but de rechercher les produits les plus brillants et aussi de faire le sourcing. [...]
[...] Nous nous intéresserons aux leviers de ce type de vente au travers du schéma ci- dessous Feed-back 1 Identification du type de clientèle et du montant de la vente 4 Création de nouveaux besoins B Ecoute active Identification du besoin B Développer la relation avec le client 20 Nous nous intéresserons qu'aux clients physiquement présents dans le magasin (cf. canaux de distribution) Particularités des processus de vente et de négociation dans le domaine du vin - Février - Identification L'identification doit être rapide afin de connaître à quel type de client on a à faire. [...]
[...] Oui en terme d'image, de façon de faire et dépendra essentiellement du terroir. Il existe autant culturelles qu'entre un châtelain bordelais et qu'un surfeur californien. Les deux produisent du vin mais ne le vendent pas de la même façon. Exemple : Les Vins de Francis Coppola ne peuvent pas se comparer à un Chateauneuf du Pape y a un châtelain bordelais où un vigneron surfeur Qu'a provoqué l'arrivée des supermarchés sur le marché du vin ? Des fraudes liés aux volumes et au prix négocié avec la grande distribution (Outils de productions mal adaptés, législation contraignante en France) Une concentration des acteurs français au profit de coopératives Si vous étiez embauché comme commercial dans une maison de vin pour redresser les ventes, quelle stratégie proposeriez vous ? [...]
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