Marketing B to B - Analyse de l'entreprise JPG Staples

MARIE FRANCE B.

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Marketing B to B - Analyse de l'entreprise JPG Staples

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Thèmes abordés

B to B, JPG Staples, informatique, salon professionnel, marketing relationnel, fidélité

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Résumé du document

[...]
La filiale segmente son marché selon :
- Le principe sociodémographique, profession : par exemple, elle proposera plutôt des toners à grande capacité à des imprimeurs et des cartouches pour imprimantes lasers au petit auto-entrepreneur.
- Le bénéfice recherché : elle peut se poser la question du mobilier qui serait adapté à un mobilier en bois pour accueillir ses clients dans de meilleures conditions ?
- Le comportement d'achat : l'entreprise s'approvisionnera plus souvent en papeterie et consommables qu'en mobilier. JPG peut même établir des statistiques pour anticiper le besoin d'achat du client et ainsi lui envoyer un catalogue ou une newsletter sur une promotion...

[...]
JPG doit répondre aux besoins de ses clients. Il doit adapter ses offres en fonction de ce que les entreprises recherchent. Le matériel informatique doit régulièrement être revu afin de proposer des solutions dotées des dernières technologies. En matière d'organisation, il doit sans cesse se remettre en question pour proposer des solutions de rangements plus adaptées et surtout s'adapter aux évolutions des mentalités. Dans un souci d'économiser de rationalisation, il faut économiser un maximum d'espace pour rassembler le plus de personnel possible. Les mentalités quant à l'écologie ont un impact tout aussi important pour JPG. Le matériel doit consommer le moins d'énergie, les cartouches doivent pouvoir se recharger... JPG doit faire une veille concurrentielle également.

L'entreprise doit faire face à une demande fluctuante, surtout en matière d'informatique et de téléphonie. Tous ces éléments évoluent en fonction des nouvelles technologies, l'obsolescence est le problème le plus récurrent. Cette vision est moins importante en matière de papeterie et de fournitures de bureau.

Les services qu'elle propose sont liés à la personne. L'élasticité du prix se fait sentir dans ce type d'entreprise qui propose de nombreux produits à une cible déterminée. En effet, l'entreprise se doit d'être la mieux placée dans le rapport qualité/prix puisqu'il y a un risque à ce que le client trouve mieux et/ou moins cher chez un concurrent sur certains produits. Cependant, il n'est pas sûr du tout que le client ne passe pas la totalité de sa commande chez le concurrent pour éviter qu'il y ait double travail. C'est pourquoi, JPG se doit d'obtenir des prix de revient les plus faibles (...)

Sommaire

Introduction

I) Le secteur d'activités
II) La stratégie de l'entreprise
III) La segmentation
IV) Les caractéristiques du client B to B
V) Actions de communication
VI) Les 5 composantes du marketing relationnel

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Extraits

[...] En marketing B to ces groupements sont une réelle opportunité. Les réseaux d'agences immobilières par exemple sont une cible tout à fait intéressante pour JPG. Une étude préalable des regroupements qui ont récemment eu lieu permet d'étudier leurs nouveaux besoins. Ceux-ci ont doublé voire triplé par rapport à la situation antérieure. C'est l'opportunité de leur proposer une solution adaptée en matière d'aménagement des bureaux, de solution de classements, d'équipements. Au préalable, il est important de cibler quels sont les décideurs, prescripteurs , de bien se renseigner sur les besoins et de faire une prospection commerciale. [...]

[...] En effet, l'entreprise se doit d'être la mieux placée dans le rapport qualité/prix puisqu'il y a un risque à ce que le client trouve mieux et/ou moins cher chez un concurrent sur certains produits. Cependant, il n'est pas sûr du tout que le client ne passe pas la totalité de sa commande chez le concurrent pour éviter qu'il y ait double travail. C'est pourquoi, JPG se doit d'obtenir des prix de revient les plus faibles. Dans le B to le client est une structure collégiale. JPG doit donc cibler qui est le décideur dans chaque entreprise. [...]

[...] Le fait de connaître son client permet à JPG de mieux cibler ses besoins. C'est pourquoi, tenir une base de données avec les informations liées à l'entreprise cliente telles que le chiffre d'affaires, le nombre de personnes y travaillant etc est très important. Dans cette base de données, JPG peut inventorier l'historique des commandes de l'entreprise pour voir ses habitudes d'achat. Les outils de communication utilisés par JPG sont les catalogues, à savoir un gros catalogue par an et plusieurs beaucoup plus petits reprenant des baisses de prix, des promotions et offres spéciales. [...]

[...] Il doit adapter ses offres en fonction de ce que les entreprises recherchent. Le matériel informatique doit régulièrement être revu afin de proposer des solutions dotées des dernières technologies. En matière d'organisation, il doit sans cesse se remettre en question pour proposer des solutions de rangements plus adaptées et surtout s'adapter aux évolutions des mentalités. Dans un souci d'économiser de rationalisation, il faut économiser un maximum d'espace pour rassembler le plus de personnel possible. Les mentalités quant à l'écologie ont un impact tout aussi important pour JPG. [...]

[...] Le directeur comptable gérera quant à lui les délais de paiements. Ce principe est d'actualité pour les grandes entreprises. La structure est moins importante dans les entreprises plus petites puisque plusieurs missions sont occupées par une personne. Ce n'est pas pour autant plus simple puisqu'il faut qu'il y ait du feeling entre JPG et le client. Deux actions concrètes de communication - Salon des professionnels : La première action de communication consiste à se faire connaître auprès des nouvelles entreprises, qui elles-mêmes vont vouloir créer leur réseau lors de salons. [...]

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