Etude de marché sur Cosmétalgue

Extraits

[...] Tout d'abord, nous pouvons remarquer que même si M. Dupré possède plus de clients et plus d'expérience que Mme Lavigne (ce qui apparaît normal étant donné son ancienneté) les écarts de résultats des deux vendeurs n'en sont pas pour autant conséquents. En effet, en dépit de son ancienneté et de ses 20 ans d'expérience dans la vente, M. Dupré semble ramener moins de nouveaux clients que Mme Lavigne (respectivement contre 30%). De la même façon, le taux de prospections réussies réalisé par Mme Lavigne est largement plus important que celui réalisé par M. [...]

[...] Cela aurait pour finalité de favoriser la communication entre eux, et donc l'efficacité globale du secteur commercial car la gestion des ventes prendrait alors moins de temps. L'organisation du service commercial peut être donc revue afin d'être plus efficace. Répartition des vendeurs : Le découpage selon un réseau DRUG un réseau FOOD et un service Export nous paraît assez bonne étant donné qu'ils s'adressent à trois types de clientèles. Le problème de ces réseaux est au niveau de la gestion des hommes : -Comme nous le verrons dans la prochaine question, le réseau DRUG souffre d'un manque certain d'effectif. [...]

[...] _de l'augmentation du nombre de vendeurs. (Mettre l'accent sur les grandes surfaces (super et hypermarchés) : plus faciles à cibler, ils sont plus rentables et moins coûteux en terme d'UC (ils nécessitent donc moins de personnel et donc moins de coûts). Système de rémunération en vigueur : F bruts sur 12 mois + CAHT individuel + frais divers F sur 10 mois (*nombre de prospections qui aboutissent à un nouveau client) Les problèmes inhérents à ce système Ce système ne rémunère que les vendeurs qui font beaucoup de commandes comme Monsieur Bouton car seul le CAHT individuel est pris en compte. [...]

[...] 1/Critiques sur l'organisation commerciale Problème de la nomination de Franck Ploumanach : A la tête du service commercial se trouve la direction commerciale. Celle-ci est dirigée par Franck Ploumanach ; c'est le beau-frère du Dr Guivarch, ce qui amènera notre première critique. En effet, la société est très paternaliste car dirigée par son père fondateur. Le fait que F. Ploumanach soit à la tête du secteur commercial renforce l'encrage familial de la société, ce qui, en soit, n'est pas une mauvaise chose, mais qui peut porter à interprétation. [...]

[...] Il faudrait donc un redéploiement des commerciaux. -Dans le réseau FOOD le problème est dans le déploiement même des commerciaux, qui est inefficace et explique une DN de 20 dans les petites surfaces. Il suffit de comparer par exemple la région Centre-Bourgogne- Franche Cté et la région Loire-Poitou-Charentes : ces zones bénéficient du même nombre de vendeurs commerciaux) alors qu'il y a dans la deuxième 100 magasins et 5 millions de Francs de CA en plus à gérer. Il ne faut pas hésiter à mettre en avant les régions à haut potentiel quitte à délaisser un peu les autres. [...]