PHOTOBOOK KIS, lancement de projet, diagnostic interne, diagnostic externe, vente de machines à destination des photographes, politique marketing, Fuji, Noristu, artistes des centres villes, photographes, prix de vente
On constate ici clairement que le Photobook se positionne de manière optimale sur les deux derniers points qui sont les sources de différenciation par rapport à la concurrence directe et indirecte du produit.
Deux grands axes de différenciations apparaissent donc : par le produit lui-même et par les services associés.
Différenciation par le produit : D'un design qu'on remarque, la forme de l'appareil ne le rend pas plus volumineux qu'un autre produit de développement photo. La couleur noire induit un caractère de neutralité bienveillante. Les stickers fluo dénotent un côté novateur et fun du produit. Une performance de tirage photo élevée avec une qualité du même ordre permet aux clients finaux d'avoir rapidement, entre les mains, le fruit de leur travail et de leurs attentes. La politique volontariste d'amélioration de la qualité par KIS doit lui permettre de proposer un produit durable dans le temps et fiable à l'usage.
Différenciation par le service : La force de vente se rendant de manière mensuelle chez les photographes assure un réassort rapide en matière de consommable mais aussi concernant les conseils sur l'utilisation de la machine. La livraison, l'installation et la mise en route du produit se doivent d'être effectuées par des techniciens de KIS mais avec la présence du vendeur qui est l'interlocuteur privilégié du client. Une formation personnalisée au maniement du produit peut être envisagée sur le lieu de vente avec des conseils sur le maniement et la vente du produit. Une offre de financement, à moyen terme, sera aussi à envisager afin de garder le client captif mais aussi lui assurer un financement en douceur. Enfin, la possibilité de faire réparer son produit dans la demi-journée assure au client une sérénité d'esprit mais aussi une plus grande confiance dans la qualité des produits KIS.
En conclusion, nous pouvons estimer que la politique produit devra s'orienter sur les qualités intrinsèques du produit (fiable, novateur) ainsi que sur le produit rendu (rapidité, qualité photo). L'approche complémentaire sera aussi de faire prendre conscience aux photographes que ce produit est l'argument qui leur manquait pour expliquer complètement leur art et assurer la pérennité de leur entreprise.
Prix
Élément important du marketing mix, le prix découle pour partie de la politique produit engagée par l'entreprise. Il doit être fixé en fonction des coûts et marges envisagées, mais également être en adéquation avec le prix imagé du client. En effet, un prix trop bas conduirait à une perception négative de l'offre et un prix trop haut réduirait l'attrait du produit entrainant une baisse de nos parts de marché. (...)
[...] Q3- Quelle stratégie marketing mettre en place pour accélérer le volume des ventes ? Proposez un ciblage des clients les plus pertinents à partir d'une segmentation du marché des photographes, puis définissez le meilleur positionnement possible pour l'offre PhotobookPRO. Segmentation Avant d'effectuer un ciblage et de définir un positionnement nous devons établir une segmentation adéquate de notre marché. Le marché choisi étant celui des photographes nous avons déterminé plusieurs critères discriminants : Socioculturel (savoir-faire): 2 modalités, fibre artistique ou commerciale. [...]
[...] Leur expérience sera un atout majeur de persuasion face à des professionnels expérimentés. Actions de communication Les réponses à l'ensemble de ces questions nous permettent de proposer la mise en place de deux types d'actions de communication. Dans un premier temps des actions favorisant la vente de notre produit auprès de notre cible qui reste notre priorité puis dans un second temps des actions aidant ces mêmes photographes à vendre des livres photos. o Action permettant la vente du Photobook Comme cité précédemment nos cibles sont les photographes indépendants ayant la fibre artistique et se trouvant plus particulièrement en centre ville. [...]
[...] Le bouche à oreille pourra rapidement se substituer aux efforts de communication. Nous sommes ici dans une logique en B to C en partenariat avec le photographe. Pour atteindre ce résultat, l'augmentation des ventes de livre-photos reste un élément important. Des outils de communication seront nécessaires tels que : Un challenge Photobook : Il visera à récompenser mensuellement les photographes lors du passage des commerciaux avec des remises sur le prix des consommables De manière indirecte, ce challenge permettra aux photographes (qui à l'origine n'ont pas la fibre commerciale) de booster leurs ventes. [...]
[...] Enfin, ils sont affiliés à un réseau pour bénéficier des prix des centrales d'achats. Très sensible à la nouveauté et sa rentabilité, nous l'avons baptisé les machines à sous. Ce segment est bien représenté par les magasins PHOX dont la démarche commerciale est très nettement marquée. Les artistes des centres villes 12) Nous avons ici un groupe basé en centre ville et disposant de tout le matériel nécessaire pour effectuer du développement numérique. Leur fibre artistique très développée en fait des professionnels peu sensibles à la rentabilité mais plutôt à la qualité du produit. [...]
[...] Il s'agit de photographes ne disposant pas de tout le matériel nécessaire et qui doivent sous-traiter leur activité de développement. Ayant la fibre très commerciale, ils recherchent la rentabilité mais avec un investissement faible. Nous pouvons retrouver ici les points photos sans services associés. Il s'agit pour la plupart d'une population jeune et sans réelles connaissances dans le domaine de la photo. Leur but est de développer l'aspect service rendu là où aucun magasin photo n'est présent. Leur activité est fortement concurrencées par Internet. [...]
Référence bibliographique
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