La politique de distribution : le cas d'iPod et de Lancôme

Extraits

[...] 6c42c6adc8e00141f0f12633b995f3001.jpg Stratégie de distribution de l'I-Pod Stratégie de distribution sélective Objectif : Permettre d'assurer l'image de marque et la satisfaction des consommateurs par les services vendus. Maximiser les profits. Toucher un maximum de consommateurs au moindre coût. [...]

[...] Exclusivité concerne : Territoire commercial donné Niveau de qualité Parfois interdiction de vendre des produits Type de distribution retenue pour : Bien de consommation d'image à prix élevé Producteur privilégie le professionnalisme du distributeur et le service au client au détriment du nombre de points de vente. Principales strategies de distribution Franchisage Distribution directe Distribution indirecte Cas I-Pod La politique de distribution de I-Pod Produit de la catégorie "biens de grandes consommations" Les sous ensembles "produit d'achat réfléchi" car c'est produit onéreux. L‘I-Pod est positionné comme produit de haut de gamme d'où des prix plus élevés que ceux de la concurrence en général. [...]

[...] 5327ce169460870b972b43fc.jpg20070628085555426.gif20070628085555426.gif ® M1 AES-AGE POLITIQUE DE DISTRIBUTION PLAN Introduction Principales caractéristiques et constitution d'un réseau Principales stratégies de distribution Analyse de la politique de distribution I-Pod Lancôme Conclusion PLAN Introduction Principales caractéristiques et constitution d'un réseau Principales stratégies de distribution Analyse de la politique de distribution I-Pod Lancôme Conclusion Introduction L'entreprise dispose de quatre moyens pour prendre des décisions afin de développer ses ventes : les 4 « P » Product → politique de Produit Price → politique de Prix Promotion → politique de Communication Place → politique de Distribution La distribution : l'ensemble des opérations par lesquelles un bien sortant de l'appareil de production est mis à la disposition du consommateur ou de l'utilisateur (PL Dubois – 1992). [...]

[...] Clients finaux GSS et GD (depuis 2006) apple_ipod_shuffle_or_diamants.jpg Pourquoi une distribution sélective ? La distribution sélective permet de se démarquer par rapport à la concurrence Bon contact avec la clientèle Coûts réduits (pas de grossiste à rémunérer ) Compétence des distributeurs Image de marque renforcée Meilleure contrôle de la distribution Vers une distribution intensive ? L'apparition dans les grandes surfaces risque d'avoir plusieurs effets pas toujours avantageux : Positifs Elargissement de l'offre Politique de distribution diversifiée Négatifs Cela nuit à l'image de la marque Banalisation des produits LANCÔME Produits de la catégorie « Cosmétiques de luxe » Lancôme est une marque préstigieuse française vieille de 74 ans Numéro un mondial du marché sélectif de la beauté avec de part de marché Distribué dans plus de 160 pays à travers un réseau de points de vente Produit de luxe: Lancôme Distribution sélective: Lancôme est le N°1 de la beauté en distribution sélective Objectifs : Rester dans les 3 premiers vendeurs mondiaux de cosmétiques Conserver une forte image de marque Strategie de distribution Critères de choix Facteurs internes Conserver son image de marque Produit de luxe, haut de gamme Facteurs externes Le secteur du luxe ne vend que de façon selective/exclusive Les distributeurs Clientèle spécifique habituée à ce type de distribution Capacité des intermediaires à assurer des services efficace et une bonne information Circuits et canaux de distribution Circuit direct Internet Magasin spécialisés Circuit indirect Parfumerie Grands magasins Boutiques d'aéroport Organigramme de politique de distribution Point de vente spécialisé GSS (Séphora) Clients finaux Site internet Ou e-boutique, Shop in shop Vente à distance Lancôme Internet : une stratégie payante Augmentation du nombre de e-boutiques en 2007 (25 sites dans le monde ) Permet la couverture et captation de nouveaux clients Panier moyen supérieur aux achats en magasin Politique de communication en ligne (opération « who loves men ») Conclusion A quoi sert la distribution ? [...]

[...] se rapprocher des utilisateurs actuels (clients) ou potentiels (prospects); capter, rechercher et intéresser ces différents prospects; mettre à disposition le produit ou le service; établir une relation personnelle avec l'utilisateur dans le but de le fidéliser; faire connaître le produit ou le service, voir parfois le montrer, en faire démonstration; conseiller l'utilisateur : le faire exprimer ses besoins, ses préoccupations, faire percevoir plus concrètement les avantages et les limites du produit ou du service; éventuellement produire tout ou partie de la prestation. [...]