Le modèle de vente indirecte : cas de l'entreprise Sony

Virginie L.

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Le modèle de vente indirecte : cas de l'entreprise Sony

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Thèmes abordés

Modèle de vente indirecte, entreprise Sony, audiovisuel, vidéosurveillance, politique de vente, marché de la sécurité, couverture du marché, contrainte financière, communication, division professionnelle

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Résumé du document

Ces dernières années, les grands constructeurs internationaux spécialisés en informatique ou en audiovisuel se sont tournés vers la vente b2b indirecte. En règle générale, ce choix stratégique leur permet d'avoir une plus forte couverture sur le marché. L'exemple de « Dell » est la preuve la plus marquante. L'entreprise utilisait le canal de vente en direct mais une baisse significative de sa part de marché l'a poussé vers un mode de fonctionnement indirect.

Sommaire

Introduction

I) Présentation globale de SONY et sa division professionnelle

A. Le Groupe SONY
B. L'audio visuel, un marché touché et oligopole
C. La division professionnelle de Sony (PSE)
D. Les enjeux de la vidéosurveillance chez Sony
E. Politique de vente et objectifs de la division professionnelle
F. Les principaux acteurs du marché de la sécurité / vidéosurveillance

II) La place prépondérante de la vente B2B indirecte sur le marché

A. La vente sur projet ou affaire
B. Les raisons du développement de la vente indirecte
1. Une meilleure couverture du marché
2. Une remontée utile d'information
3. Une forte technicité des opérations à réaliser
4. L'optimisation des coûts pour le constructeur
5. Des atouts sur le plan organisationnel
6. Le pouvoir du constructeur
C. Une valeur ajoutée différente selon les distributeurs
D. Les limites de la vente indirecte
1. La juxtaposition des deux modèles, un obstacle
2. Le distributeur, un apport externe pour l'entreprise
3. Transmission d'un savoir faire et d'une culture d'entreprise
4. La communication
5. Une contrainte financière
6. Le temps accordé à la formation

III) La complexité et la transversalité des actions dans un contexte de vente indirecte

A. L'animation du réseau de vente indirecte (les distributeurs)
1. Le choix de l'animateur
2. Fidéliser son réseau de distribution
3. Segmenter son réseau de distribution
4. Les actions redondantes
5. Mesurer l'impact des distributeurs sur le marché - l'enquête mystère
B. La promotion des produits auprès des prescripteurs, les bureaux d'études
1. Les attentes du prescripteur
2. Les motivations du prescripteur
3. Le prescripteur, un acteur influençable
4. Une base de données prescripteurs, une source pour le constructeur
5. Les limites de la prescription
C. Les partenariats

Conclusion
Bibliographie

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Extraits

[...] Cela permet de coordonner les actions qui seront mises en œuvre pour motiver ceux qui n'apportent pas les résultats escomptés. Le constructeur segmente ce réseau pour plusieurs raisons bien différentes. Certains de ses distributeurs sont jugés trop peu qualitatifs provoquant une mauvaise image de marque. Dans ce cas, la fermeture de ces distributeurs devient indispensable. Le constructeur a ouvert un grand nombre de petits distributeurs par le passé. Le temps accordé à la gestion de certains est devenu trop important et coute trop cher. [...]

[...] Le processus de vente indirecte ne repose pas sur le même niveau de confiance qu'une vente directe ou seule la force de vente interne agit. Par exemple et pour des raisons qui sont propre au distributeur, celui ci ne mettra pas en avant une solution Sony mais une qui proviendra de la concurrence. Les raisons peuvent être justifiées. Les produits Sony ne répondent pas techniquement aux attentes de l'utilisateur. Le client final a toujours fait confiance à un constructeur tierce et il ne souhaite pas en changer. [...]

[...] Ces bons résultats se doivent d'être nuancés si on les rapporte au chiffre d'affaires global de SONY. La division professionnelle représente une très faible part du chiffre d'affaires global de l'entreprise La notoriété et la majeure partie des recettes du Groupe SONY proviennent de l'activité grand public avec les téléviseurs bravia ou encore le cinéma avec sa filiale Columbia D. Politique de vente et objectifs de la division professionnelle SONY professionnel a décidé d'ouvrir des comptes clients auprès d'un nombre limité de grossistes. [...]

[...] En effet, une formation régulière permettra au bureau d'études de pousser plus facilement certains produits et en mettre de coté certains. ( La stimulation dans le sens où le prescripteur fait un effort pour obtenir un avantage immédiat. Le constructeur a pour but de présenter ses produits et d'expliquer concrètement en quoi ce sera un avantage pour le prescripteur de les connaitre Motivation du prescripteur La principale motivation du prescripteur est évidemment la qualité du produit proposé. L'objectif du bureau d'études n'est pas de négocier avec le constructeur. [...]

[...] Ils demandent aux constructeurs de les accompagner sur un site déjà installé pour en mesurer les atouts et les faiblesses. Un interlocuteur direct pour le bureau d'études est une motivation supplémentaire. Dans ce contexte de vente indirecte, on a déjà évoqué l'inquiétude pour les clients finaux de rencontrer simplement les distributeurs. Il en est de même pour les prescripteurs. Ils apprécient lorsqu'un constructeur est en contact avec eux. Pour la plupart, ils affirment ne pas avoir le temps de contacter les constructeurs et se contentent de préconiser la marque qu'ils connaissent déjà et avec qui ils ont déjà travaillé. [...]

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