Groupe Carrefour, grandes surfaces, grande distribution, produits, marché, consommateur, stratégies, distributeur, négociation, grossiste
Ce document présente toutes les étapes à suivre lors d'une négociation. Ici, un commercial de Caraïbos doit aller voir l'acheteur de Carrefour pour lui demander d'augmenter l'image de marque client, en augmentant les marges. Les étapes vont être ici pour le vendeur de poser des questions à l'acheteur, puis d'élaborer un questionnaire et enfin définir des réponses aux objections.
[...] Annexe 2 : La qualité perçue par les consommateurs de CARAIBOS Ce graphique est obtenu grâce à un sondage paru sur le site officiel de CARAIBOS. Il pose la question suivante : Comment trouvez-vous la qualité des produits Caraibos ? On peut voir sur ce graphique que 80% des consommateurs pensent que la qualité des produits de la marque est bonne voire très bonne. On a donc un pourcentage de satisfaction très élevée, c'est pourquoi beaucoup de clients de cette marque sont des fidèles. [...]
[...] Un mode de consommation varié et décontracté, à la paille, au verre, avec ou sans alcool, à boire très frais ou frappé. Avril 2006 : lancement de 2 gammes commerce équitable labellisées Max Havelaar. Une gamme de jus ABC 1 L et une gamme de Cocktail du Monde 1L. Avril 2006 : lancement d'un cocktail de fruit à l'Aloé Vera. Mai 2006 : lancement de Crystal (100% cranberry blanc) exclusivement réservé au circuit prestige. [...]
[...] Combien de marques proposent des nectars de fruits exotiques ? Quels sont les prix proposés par la concurrence pour un même type de produit ? Quelles marges tirez-vous des produits concurrents ? Font-ils de la PLV ? L'argumentaire Tableau des limites 1 = Rupture 2 = Pas négociable 3 = négociable Quelques arguments pour le consommateur final Prix élevé : gage de qualité donc achats Qualité : fruits sélectionnés Gamme : diversité pour les amateurs de fruits exotiques Ethique : pour les consommateurs soucieux du commerce équitable PLV : favorise l'achat d'impulsion Objections du client II.) L'acheteur III.) Conclusion Scénario 1 : Quantités : ; paiement en 90jours ; livraison offerte en 24h, pas de remise, PLV (balisage, stand), marge de pour Carrefour Scénario quantités ; paiement 30 jours ; livraison 10% de la valeur de la marchandise ; remise : aucune ; délai livraison en 24h, PLV (stand, ilots), marge de Scénario 3 : Quantités : ; paiement 60 jours ; livraison gratuite ; remise de ; délai livraison 48h ; PLV (stand, ilots, affiches, marge de Scénario 4 : Quantités : ; paiement 30 jours ; 10% de la valeur marchande ; aucune remise, PLV (affichage) ; livraison 24h ; marge de Scénario 5 : Quantités : ; paiement 90 jours ; livraison de la valeur ; remise de ; PLV (tout), livraison 48h ; marge de 4,5%. [...]
[...] Négociation Table des Matières Introduction Page 1 La situation du marché Page 2 I . ) Le vendeur Page 3 Découverte du client Page 3 L'argumentaire Page 4 Objections du client Page 7 II.) L'acheteur Page 9 III.) Conclusion Page 10 Table des annexes Page 11 Introduction Représentants de Caraibos, nous allons chez la centrale d'achat de Carrefour Ile de France. Référencés depuis 1989 dans ses hypermarchés, nous y allons dans le but d'augmenter l'image de qualité des nectars de fruit de la marque, en augmentant notre marge unitaire. [...]
[...] o Remises : Vous proposent-ils de remises ? Et combien ? Pour quelles quantités ? o Produits : Les nectars de fruits CARAIBOS se vendent-ils bien ? Sont-ils bien positionnés dans le linéaire ? o Concurrence : Proposons-nous plus de diversité que nos concurrents ? [...]
Référence bibliographique
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