Négociation : comment réaliser un entretien de vente ? De la découverte des besoins à la signature

Extraits

[...] C'est vrai que c'est un luxe auquel je n'avais pas pensé, surtout que ces volets sont lourds lorsqu'il fau les ouvrir Les P.U.L.S.I.O.N.S. Il s'agit de résumé ce qui attire le client, donc ce qui crée ses pulsions d'achat Performance Utilitaire (confort) Loisir (confort de vie) Sécurité (garantie, ) Intérêt (rentabilité, ) Orgueil (paraître, désir de puissance, ) Nouveauté (modernité, ) Sentiment (affectif, sympathie, ) Voici les axes que vous devez découvrir chez votre prospect : Qu'elles sont les motivations de chacune de ses pulsions ? 3 L'entonnoir L'entretien prend la forme d'un entonnoir. [...]

[...] Pour vous facilité les choses, il sera plus facile de prendre des notes durant la phase de découverte ainsi vous n'aurez plus qu'à citer les différents besoins que vous avez identifiez. La reformulation ce fait sous forme de questions orientées afin que le prospect réponde toujours par oui pour que lui-même prennent conscience que vous êtes à son écoute et qu'il peut vous faire confiance. Donc si j'ai bien compris, vous souhaitez un véhicule qui consomme peu ? Oui, c'est cela. [...]

[...] Il est donc primordial de maitriser l'exercice de la meilleure façon possible. Evidemment rien ne remplace là pratique, mais ici nous allons découvrir les bases de la négociation à connaitre avant de faire ses premiers pas sur le terrain. Nous pouvons diviser la vente en sept différentes parties : La prise de contact La découverte des besoins La reformulation L'argumentation La réponse aux objections La négociation La conclusion Nous allons donc voir chacune de ces étapes les une après les autres aux travers de deux parties, c'est-à-dire, une première qui concernera le premier rendez-vous, soit la découverte du besoins, puis nous nous intéresserons aux second rendez-vous qui consiste à la présentation d'un produit répondant aux différentes attentes du client, appuyé par l'argumentation. [...]

[...] La meilleure solution consiste à se passer les mains justes avant sous l'eau froide. Ainsi la peau reste froide quelques instant et vous ne transpirez pas ! La baguette magique : Cette technique est très simple mais à ne pas utiliser à chaque fois pour garder l'effet de surprise. Elle consiste à demander au client de s'imaginer avec une baguette magique. Et maintenant si je vous donne une baguette magique, que voudriez vous changez ? Et qu'est ce que vous ne changeriez surtout pas ? [...]

[...] Oui, mais j'ai été très déçu pourtant ce n'est pas faute d'admirer Tom Hanks, Cette discussion ne vous apprend pas grand-chose en particulier sur lui, mais permet quelques instant de parler d'autres choses, d'humaniser le dialogue et de détendre un peu l'atmosphère Puisqu'il faut humaniser le dialogue, il est impératif de mettre de coté l'aspect technique des produits. Une brève description est utile, mais si celle-ci devient trop longue, alors elle endort votre prospect. N'hésitez pas à le faire parler de lui. Beaucoup de gens aime que l'on flatte leur égo. Pour cela la façon la plus discrète est encore l'apathie. Ce n'est pas toujours facile de savoir quoi demander alors voici quelques exemple : Êtes-vous bricoleur ? Qu'elle votre spécialité ? Vous êtes mariés ? [...]