Interview d'un commercial B to B chez Pioneer

Extraits

[...] Il manque souvent aux commerciaux des documents de présentation produits. Il manque aussi des infos techniques sur les produits Êtes-vous personnellement régulièrement contacté par ce service ? Quelles sont vos relations directes avec lui ? Pensez-vous que cela soit suffisant ? Oui nous sommes en relation constante avec eux. Tous les lundis, une réunion est organisée entre l'équipe commerciale et l'équipe marketing et sincèrement je pense que c'est largement suffisant ! Parfois, certains lundis ne servent pas à grand-chose 22. [...]

[...] On s'aperçoit toutefois aussi que la négociation avec des prospects est délicate car, à la question 26, il précise qu'il a besoin de plus de temps pour préparer le rendez-vous. On peut donc supposer que les prospects vont avoir une approche humaine plus distante et qu'ils vont avoir plus d'objections lors de la négociation. L'utilisation des termes on doit le convaincre davantage vient nous conforter dans ce sens. De plus, on peut aussi s'interroger sur le rôle du service marketing pour aider les commerciaux à préparer leurs rendez-vous prospects : diffuse-t-il assez d'informations ? A-t-il mis en place des outils spécifiques d'aide à la vente pour les prospects ? [...]

[...] En effet, par rapport à un client, on doit le convaincre davantage. Les rendez-vous prospects sont généralement plus difficiles qu'un rendez-vous client mais c'est aussi de ces rendez-vous, quand ils sont positifs, qu'on en tire le plus de satisfaction 27. Et pour les clients ? Pour les rendez-vous clients, ce n'est pas du tout pareil. Les clients connaissent déjà nos produits et sont habitués à nos offres. On a donc moins besoin de les convaincre pour vendre mais plutôt d'inscrire une relation de confiance sur la durée. [...]

[...] Et comment Pioneer vous sensibilise justement à l'éthique ? Lors des formations et il y a aussi l'intranet de l'entreprise où de temps en temps, il peut y avoir un focus sur le sujet Pensez-vous encore que l'étique prendre une place de plus en plus importante dans les stratégies commerciales des entreprises ? Bien évidemment. Certaines pratiques ne sont évidemment pas acceptables. Il faut rester loyal et professionnel Discutez-vous de l'éthique entre collègues ? Pas vraiment. C'est un sujet qui n'est abordé que lors des formations à la rigueur il nous arrive peut être parfois de commenter un article lu sur l'Intranet ou ailleurs mais ça s'arrête là Je suis désolé mais je vais devoir raccrocher, j'ai une réunion qui doit commencer Ok pas de problème Si vous avez d'autres questions essayez de me contacter de nouveau dans la semaine, j'ai quelques disponibilités. [...]

[...] Bertrand X va plus loin lorsqu'il dit relationnel est un élément indispensable et très important dans le commerce B to B c'est pourquoi la formation initiale ne peut que nous aider et pas forcément nous former concrètement Dans ces propos on sent bien que les techniques de vente semblent très facilement assimilables alors que le relationnel est quelque chose de beaucoup plus complexe que l'on peut difficilement apprendre et donc plus inné. Le terme d' outils d'aide à la vente revient ensuite dans la réponse de Monsieur X à la question 22. Il nous informe que ces outils sont créés par le marketing pour le service commercial. [...]