Management, Bureau d'études, collectivités, ambition Telecom et Réseau, société de conseil, région lyonnaise, Business to Business, loi de décentralisation, satisfaction des collectivités, table ronde, entretiens semi-directifs
Nous sommes une société de conseil et notre client souhaite implanter un bureau d'études sur la région lyonnaise. Notre objectif est de lui apporter une certaine visibilité sur les relations que peuvent avoir une entreprise et plus précisément un bureau d'études avec des collectivités. Ces relations en "Business to Business" (BtoB) ont leurs particularités et notre éclairage leur permettra de partir sur de bonnes bases s'ils désirent continuer leur projet.
Avant toute chose, il est nécessaire de définir clairement les principaux acteurs de notre étude. Une collectivité locale désigne dans le langage courant ce qui est nommé "collectivité territoriale". La loi de décentralisation de 1982 a modifié les pouvoirs et les actions de ces collectivités. Ce sont des structures administratives à part entière qui doivent prendre en charge les intérêts de la population vivant sur son territoire.
Ces structures administratives se définissent par trois critères : elles sont dotées de personnalité morale, elles ont des compétences propres, et elles exercent un pouvoir de décision. Un bureau d'étude réalise toute la partie amont d'un projet. Il s'agit de toute l'ingénierie et la réflexion qui permettent d'optimiser le projet. Il coordonne et suit aussi toutes les étapes du projet jusqu'à sa réalisation.
Les relations que l'on nomme BtoB représentent les relations commerciales entre deux entreprises. Les relations BtoB ne portent pas les mêmes caractéristiques que les relations « Business to Consumer » (BtoC) qui consistent en une relation commerciale entre une entreprise et le consommateur.
[...] Pour le classement des candidatures, les critères suivants sont pris en compte : 0. références : nombre et qualité des références fournies, critère pondéré à capacités professionnelles : nombre de qualifications OPQIBI parmi les nº équivalent (nombre d'attestations de bonne exécution signées de maîtres d'ouvrage pour des opérations similaires et datant de moins de cinq ans), critère pondéré à 15% - capacités techniques : o adaptation des moyens humains à l'opération (effectifs moyens annuels du candidat et importance du personnel d'encadrement pour chacune des cinq dernières années), critère pondéré à 15% o qualification de l'équipe (organisation de l'équipe, diplômes et CV des membres de l'équipe critère pondéré à 20% o moyens matériels (logiciels critère pondéré à o moyens en recherche et développement, critère pondéré à 10% - capacités financières : chiffre d'affaires des trois précédents exercices pour des prestations similaires, critère pondéré à 10% - organisation de la démarche qualité, critère pondéré à 10%. [...]
[...] Partie 1. La perception de l'image des collectivités par l'entreprise 1. Quelles sont, selon vous, les particularités du marché B to B (Développer avec les dirigeants sur les avantages et inconvénients) par rapport au B to C ? 2. Comment définiriez-vous les collectivités locales ? 3. Quelles sont à vos yeux les particularités de celles-ci si vous en voyez ? 4. Selon vous, il y a-t-il plusieurs types de collectivités locales ? [...]
[...] Il faut bien entendu respecter les délais et répondre à temps. Toute cette démarche pro active permet de réellement être présent et de détecter les opportunités. Il faut bien répondre aux critères des appels d'offres et être assez succincts et simple. Il ne faut pas trop vouloir en faire avec pour risque de passer à côté de demandes très clairement exprimées au départ. Il faut toujours garder à l'esprit qu'il existe une part d'incertitude lorsque l'on répond à un appel d'offres. [...]
[...] Les trois interrogés reconnaissent connaitre beaucoup de bureaux d'études, la dernière, des petits indépendants et des grands groupes comme Vinci ou Eiffage. Le choix de l'entreprise suite à un AO : Tous les trois ne sont pas les seuls à réaliser des appels d'offres dans leurs collectivités locales, cela ce fait la plupart du temps par une commission. Les commissions municipales sont des groupes de travail constitués d'adjoints et de conseillers municipaux. Ces commissions étudient les questions soumises au conseil municipal. [...]
[...] Vous trouverez ci-dessous l'organisation précise des différents entretiens réalisés avec les collectivités : Nous avions décidé de ne pas tous nous y rendre pour ne pas impressionner la personne et pour être plus crédibles. Chaque entretien débutait par une présentation claire et concise de notre objectif, de notre statut d'étudiant et du déroulement de l'entretien. Nous présentions alors les différentes phases de l'entretien et la durée approximative prévue (60 minutes). Suite à cela, l'accord de la personne était demandé afin d'être sûr qu'il était d'accord sur le déroulement de l'entretien. [...]
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