Karcher, stratégie commerciale, stratégie marketing, marché du nettoyage industriel, Mashua, Telca, sociétés de nettoyage nationales, sociétés de nettoyage régionales, sociétés de nettoyage locales, typologies de clients, lancement d?un nouveau produit, offres de remises, remises promotionnelles, écoulement des stocks
KARCHER est le leader mondial incontesté du marché du nettoyage industriel, qui détient 46% des parts de marché devant Mashua (marque appartenant à un groupe japonais) qui occupe le deuxième rang avec 21% du marché, et Telca (une marque scandinave spécialisée dans le nettoyage domestique) qui termine ce trio de tête avec 16% du marché. Les autres compétiteurs se partagent les 23% du Marché restants. Les clients principaux de KARCHER sont les sociétés de nettoyage nationales ainsi que les sociétés de nettoyage régionales et locales, qui constituent plus des deux tiers de l'ensemble des ventes de l'Industriel, précisément 68% du chiffre d'affaires global de l'entreprise.
[...] Intéressons-nous d'abord aux différents enjeux liés au lancement de ce nouveau produit. Étant plus performant, mais plus cher, que le produit vedette, le lancement du nouveau produit pourrait engendrer une cannibalisation des ventes du produit vedette et des autres produits de la gamme. Ne pouvant être ajourné suite aux rumeurs de lancement d'un produit similaire de la part d'un concurrent majeur, le lancement du nouveau produit va engendrer une difficulté de vidage de stock de l'ancien produit qu'il serait difficile à vendre s'il n'est pas proposé au sein d'une offre intéressante. [...]
[...] Cette stratégie est efficace, car elle permettra d'éviter des dépenses majeures, qui accentuent les problèmes de trésorerie, tout en réalisant des bénéfices et en restant rentable. Aussi, cela permet de conserver un rythme relativement élevé de sorties de produits anciens en proposant des ventes en packs groupés. En effet, le marché du nettoyage industriel est un marché au sein duquel les achats se font en masse, puisque les industriels achètent généralement les shampouineurs et aspirateurs par lots. Une offre promotionnelle avec des remises attractives serait donc ici tout à fait appropriée et judicieuse. [...]
[...] Ceci créerait des offres encore plus attractives pour les distributeurs qui acquièrent des produits à moindre coût, mais peuvent les revendre à des prix identiques aux prix actuels, augmentant alors davantage leur marge par produit. Ainsi, nous pouvons envisager d'agir sur les prix dans un second temps, au mois d'août, en cas de surstockage des entrepôts. Mais pour compléter cette stratégie, nous proposons de se servir du levier publicitaire, qui viendrait dans un second temps préparer l'arrivée du nouveau produit. Nous pensons qu'au terme de la période de remises qui s'étendra sur les mois de juin et juillet, KARCHER sera débarrassé de la majorité du stock de son produit actuel. [...]
[...] Nous allons ici en proposer quatre: Offre 1 : Pour tout achat d'un nombre X d'anciens aspirateurs vous pouvez obtenir un nombre Y d'aspirateurs. Ce nombre Y peut être fixe ou proportionnel au nombre X acheté : a. Pour tout achat supérieur à X aspirateurs, recevez Y aspirateurs gratuitement. b. Pour tout achat d'un lot de X aspirateurs, recevez Y aspirateurs gratuitement. Cette offre promotionnelle permet donc d'écouler le stock d'aspirateurs par lots, par exemple de 60, voire 100 aspirateurs par achat. [...]
[...] pour tout achat de X aspirateurs, achetez le prochain lot pour seulement b. pour tout achat de X aspirateurs, achetez un lot de Y à 70% du prix initial. Ces offres sont plus intéressantes que la précédente puisque, obligeant le client à payer son second lot d'aspirateurs, elles permettent de réaliser des profits tout en écoulant le stock encore plus rapidement. Offre 4 : Pour tout achat de Z shampouineurs, recevez un lot de X aspirateurs à 50% du prix de vente. [...]
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