Plan marketing, entreprise américaine Fastenal, fabrication d'équipement d'origine, OEM, Original Equipment Manufacturer, maintenance et réparation industrielle, MRO, maintenance & Repairs Operations, marché québécois, baisse des ventes, force de vente, marge brute
L'année 2009 a été marquée par une dégradation du contexte économique et financier mondial. Cette situation conjoncturelle semble connaître une certaine stabilisation dans quelques pays. Cependant, la majorité des entreprises sont toujours affectées et c'est d'ailleurs le cas de FASTENAL qui est une entreprise publique (cotée en bourse) fondée en 1967 à Winona dans l'état du Minnesota.
La raison d'être de FASTENAL consiste en la distribution de produits et services pour répondre à la demande industrielle de deux segments principaux : la fabrication d'équipement d'origine (OEM - Original Equipment Manufacturer) et la maintenance et réparation industrielle (MRO - Maintenance & Repairs Operations).
Pour contribuer à l'effort de retour à la rentabilité et profitabilité amorcé par FASTENAL depuis le début de la crise, nous nous sommes intéressés particulièrement à sa présence sur le territoire québécois. Ainsi, nous avons choisi d'élaborer un plan stratégique de marketing pour FASTENAL au Québec. Le but de ce plan marketing est d'apporter des suggestions de démarches simples, efficaces et efficientes pour non seulement le maintien de la position concurrentielle de FASTENAL dans la province, mais aussi et surtout pour une amélioration de son positionnement stratégique à travers la fonction et les actions marketing.
[...] Ce sera le troisième au Canada après ceux de l'Ontario et de l'Alberta. Ce centre permettra une meilleure couverture au Québec et dans les Maritimes; deux régions en pleine croissance. Cette proposition est d'un niveau stratégique, car les coûts nécessaires pour la mise en place de ce centre sont de l'ordre de 50 millions de dollars comparativement aux centres de distribution de même ampleur (il est à noter que FASTENAL a changé son système complet de gestion des commandes pour son plus grand centre de distribution en Indiana pour un coût de 80 millions de dollars). [...]
[...] Le profit net total Le profit net, à l'instar de la marge brute et des ventes, a enregistré une baisse de 34%. On se serait attendu à une baisse dans la même proportion que les ventes et la marge brute Mais la baisse du profit net semble beaucoup plus sévère bien que FASTENAL ait annoncé une diminution de ses coûts administratifs et opérationnels composés de 65 à 70% des frais du personnel (réduits à 60-65% en 2009) ainsi qu'une stratégie de transformation de ses coûts fixes en coûts variables (frais de location d'immeubles et employés à temps plein versus commission sur ventes, bonus, employés à temps partiel). [...]
[...] FASTENAL cherche à se distinguer par un excellent service à la clientèle. Pour répondre encore mieux aux besoins du marché, FASTENAL vise à augmenter le nombre de produits et services et à multiplier ses points de vente pour servir au mieux ses clients. FASTENAL mise sur la gestion de son savoir en logistique et la fidélisation de ses employés. L'énoncé de la mission : La mission de FASTENAL consiste à mettre à la disposition de ses clients, un vaste choix de produits et services industriels à prix compétitif, en s'appuyant sur son réseau de distribution garantissant une proximité et une disponibilité accompagnées d'un service personnalisé. [...]
[...] Il permet entre autres, un suivi rigoureux et efficace de la réalisation des activités planifiées. En effet, l'outil CRM donne la possibilité de recommander des ajustements selon l'atteinte des objectifs, ce qui répondra à un contrôle marketing de la productivité. Il faudra que la direction marketing s'assure de la cohérence des programmes et de leur faisabilité pour qu'ils soient bien alignés avec les missions et objectifs de l'entreprise. En plus d'assurer la coordination entre toutes ces activités dans les délais planifiés, ce qui répond à un contrôle des activités et des programmes. [...]
[...] C'est d'ailleurs pour cela qu'elle a fait les acquisitions d'entreprises de fabrication (Holocrome, etc . ) en plus de faire face au mouvement "acheter Américain" et aux taxes "antidumping". Les ventes : FASTENAL s'est fixé un objectif quinquennal depuis 2007: celui d'augmenter les ventes d'une succursale de taille moyenne de 80,000 à 125,000 $ par mois soit $ par année. Ce qui signifierait que les succursales qui aujourd'hui réalisent des ventes entre 0 et 30,000 30,001 et 60,000 60,001 et 100,000 devront se passer dans la catégorie des succursales ayant un chiffre d'affaires de 60,001 à 100,000 de 100,001 à 150,000 et au delà de 150,000 L'atteinte de cet objectif aura pour effet une diminution du ratio des coûts fixes et une augmentation de la productivité. [...]
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