Marketing Business To Business

Julien N.

Commandez une rédaction : Étude de marché en Marketing produit sur mesure

Devis en ligne gratuit

Étude de marché Format .pdf

Marketing Business To Business

Télécharger

Lire un extrait

Thèmes abordés

B to B, marketing Business To Business, XXe siècle, Vargo et Lusch, 2004, B to C, marketing stratégique, marketing d'Études, marketing opérationnel

Lecture
Résumé
Sommaire
Extraits

Résumé du document

Avant 1970 : rien en Marketing, pas de précédent.
Le marketing est ensuite apparu car il y a eu une offre plus importante sur le marché que la demande (ex : d'abord on a 1 type de savon puis une gamme complète avec parfum, hypoallergénique, pour peaux sèches, grasses...). Le consommateur pouvant faire le difficile, les fabricants ont lancé entre eux une sorte de compétition. -> Ce sont les 4P : avec possibilité

- 1) d'améliorer le Produit,
- 2) être plus efficace dans la communication,
- 3) être plus efficace dans la vente (meilleure connaissance via des études marketing/sociologique et psychologique ou informatique),
- 4) jouer sur le prix.

Cependant, les règles du marketing B to C ne peuvent pas être transposées aux relations entre professionnels (Marketing B to B).

Entre 1970 et 1990 : Apparition du marketing industriel -> évocation de l'industrie lourde

Après 1990 : B To B -> marketing entre organisations, incluant les industriels, mais intégrant également les services, ONG, état,... (= entre toute personne morale)

En 2004, Vargo et Lusch disent « que tout est service » : Avec des Variables intangibles (non touchable), non-stockable, et personnelles... Tout le monde est participatif et fait intervenir son expérience et participe à une co-création : On s'aperçoit que tout ou presque tient au fait du SOURIRE, entre le client et le Fournisseur (Marketing des services) (...)

Sommaire

I) Origines du marketing B To B
II) Les différents types de Marketing B to B
III) Les raisons du retard du B To B
IV) Les spécificités du B To B
V) Le Marketing Achats
VI) Le cas Lycra

Accédez gratuitement au plan de ce document en vous connectant.

Extraits

[...] C'est une autre approche (logistique, nutritionniste, .). Le consommateur final paie une prestation de repas, et non un yaourt. - Les spécificités du B to B 1. Etendu du secteur a. INCORPORABLE : B to B to Logique de marque ingrédient en B to B to c'est-à-dire des Incorporables ( Intel), mais ayant de fortes interaction sur le produit final b. EQUIPEMENT : B to B to E (employés) c. [...]

[...] Ils peuvent aussi m'apporter) Le cas ArcelormIttal : bouteille de gaz Sidérurgiste activités) Fabricants de citernes Fabricants de bouteilles à gaz On est dans un marché en déclin et les bouteilles de gaz représentent du CA et perd par an. Les études de marché font ressortir des problèmes de prix, de qualité de service et même de qualité de produit. Mais ce n'est pas forcément les clients qui ont les données du problème. Ex : on peut aller voir les fabricants de machine-outils qui vont nous dire que les consommateurs ne sont plus intéressés par les bouteilles de gaz. Les remplisseurs (Antargaz, butagaz) n'ont rien à faire de ce marché car ils fabriquent surtout pour les gros consommateurs. [...]

[...] Etudes (tendance de conso, extrait de panel aux USA avec Avant / après, tx notoriété et satisfaction) . Score en DN / DV . Gestion de son portefeuille . Aide sur la communication (défraiement publicitaire) . Action de promo partagée (jeu concours, démo en magasin) Avec qui Moyens humains Informatique Technique de communication Combien Budget (resto, invitation à visiter usine, ) 60% du budget de lancement total Quand Planning 1 Où Lieu Informatique Technique de communication Production Finances R&D Convaincre . budget R&D . [...]

[...] Marketing de DuPont en charge du marché Européen. Vos études de marché ont souligné la nécessité de centrer l'approche sur des clients-clés leaders sur leur marché Dans ce cas, on suppose que vous êtes sur le point d'introduire pour la première fois votre marque sur le marché européen à travers DIM Vous devez faire face à des concurrents tels que DORLASTAN®fabriqué par Bayer (environ 30% moins cher que vous!!). Vous ne savez pas si les équipes Dorlastan®ont déjà approché DIM. [...]

[...] Les raisons du retard du marketing B to B Le produit est basique. Ex : comment se différencier sur du ciment ? Il existe cependant 3 niveaux de différenciation de produit ou service : o Produit central = caractéristiques intrinsèques en jouant sur l'innovation –ciment prise rapide la qualité moins de poussière à l'ouverture la performance prise en 22min au lieu de 18 le prix (logistique, achat, RH, organisation, optimisé) : mais rarement durable o Produit tangible = conditionnement / marque o Produit augmenté = SAV , Financement Les produits sont high-tech et marketing projet. [...]

pdf