Capri Codec Cooper : Etude stratégique (2001)

Extraits

[...] Le chiffre d'affaires est intéressant mais la priorité est à l'ouverture de compte. Important : il est bien sur interdit d'ouvrir des comptes qui vont à l'encontre de la politique commerciale de CAPRI qui reste avant tout une politique de distribution Objectifs groupe La cohérence du groupe est importante, cependant l'émulation doit permettre à l'ensemble d'évoluer. Les informations apportées par les promoteurs doivent aider à progresser au niveau de l'évolution des produits. En conséquence, une veille doit être mise en place. [...]

[...] Certes, il doit informer ses clients sur la nouvelle norme, certes il doit faire en sorte que les grossistes stockent mais, attention aux modifications que doivent apporter les constructeurs sur leur moteur ou autre (différence de longueur de queue, de diamètre, d'épaisseur, changement de références etc.) CAPRI reste donc sur une position de prudence et préfère observer que d'agir précipitamment ; c'est une position qui est bien sûr contestable dans une période où l'innovateur est celui qui prend les parts de marché. Leur gamme des PE ISO est bientôt complète mais CAPRI ne souhaite pas aller trop vite car demain (2002), le Pg restera encore un rempart contre les concurrents étrangers Produits Distribution Communication Tarifs Hommes Marketing Autres Développement des gammes industrie et bâtiment dans son ensemble. Adaptation des gammes avec les attentes clients. [...]

[...] Cependant, cette stratégie va négliger certaines régions qui resteront en marge du développement de leur groupe. La multiplication des démarches qualité s'inscrira également dans une logique de fidélisation. Ce positionnement stratégique vers des prestations de qualité qui touche également le secteur des indépendants, redonnera des couleurs aux comptes financiers des entreprises. Fort d'un chiffre d'affaires en hausse de plus de sur les trois dernières années, les grossistes trouveront les marges de manœuvre pour redresser le taux de marge commercial. Le taux de 1993 est retrouvé en 2000 pour atteindre environ 27%. [...]

[...] Exemple : nombre d'entreprise à visiter, effort à intensifier pour développer telles ou telles activités, prescription auprès de tels ou tels clients influents, promotions individualisées à mettre en place, segments à développer, formation à mettre en place chez tels ou tels distributeurs etc. Objectifs personnels Comme ceux-ci le disent, cet ou ces objectifs seront déclarés par le promoteur concerné ! Il sera quantifiable, vérifiable, et permettra à ce dernier d'être dépasser. En fin d'année, sur tous les objectifs réalisés seront ajoutée une surprime liée au palmarès et ceci si l'objectif France est atteint. Le montant de la prime ainsi accordés s'élèvera à 23 et 50% de ce coût sera pris sur le budget marketing. [...]

[...] Interdiction de reproduire des baisses de prix sur tarif 1999, hausse en juillet Former les équipes commerciales et être plus présent. Avoir d'ici un an un marketing reconnu, inventif, pragmatique et guerrier. Être aidé par l'informatique (tableaux de bord, statistiques rapides, coefficients, etc.) Préparer le départ de la force de vente sur le terrain en leur donnant les moyens malgré l'éloignement du siège. L'axe de CAPRI reste prioritairement la distribution avec laquelle il a nourri une relation très étroite, mais encore trop axée sur les achats et moins les ventes (accompagnement). Aujourd'hui, l'axe est de 70% marketing/vente pour 30% Achat. [...]