La stratégie commerciale sur le marché de la santé

Extraits

[...] Réglemantations accrues Exigence médecin – Saturation/visite médiacle De nouvelles donnes qui influent sur le marché de la santé Banalisation des offres des labos Prise de pouvoir des services économiques à l‘hopital Nouvelles Technologies Nouvelles technologies Renforcement de la concurrence Fusions Intenationalisation Globalisation Toutes les études convergent vers les mêmes constats : Il y a de méga trends, qui influencent les trends de marché, qui eux même influencent les trends en matière de vente. Depuis la crise économique des années 90, les entreprises se sont concentrées sur leur cœur de métier. Fusion, acquisition s'opèrent désormais quotidiennement. Ce qui se traduit par un phénomène de globalisation et l'émergence d'une concurrence de plus en plus agressive. Les nouvelles technologies de l'information permettent en 1 seul click d'atteindre tous les marchés . de nouveaux canaux de distribution se développent : qui aurait imaginé que les stations service contrôleraient un jour un pan du commerce européen ? [...]

[...] Passer de l'animation du réseau à son pilotage Redéfinir le rôle du visiteur comme influençeur et développer ses compétences en regard Comprendre qu'un médecin n'a pas de “besoins” mais des résistances Se doter de process innovants et structurés Disposer des indicateurs de performances adéquats Réagir avec encore plus de rapidité et de flexibilité Les nouveaux challenges du réseau En conséquence, l'organisation moderne des ventes est confrontée à de nouveaux challenges : Des vendeurs avec un plus haut niveau de qualification et de compétences Des process de ventes plus structurés et plus innovants Des indicateurs de performance plus opérationnels Une réactivité, une flexibilité dans l'action. Relever ces challenges implique de : . en tirant le réseau vers le haut et en élargissant son champ d'action. Voilà en quoi réussir ces challenges passe, pour Mercuri International, par le fait : « d'amener la vente à un niveau supérieur » Supérieur . en terme d'importance au sein de l'entreprise Supérieur . [...]

[...] Qu'il réalise un maximum de contacts clients sur un secteur donné, dans un temps donné au service d'un objectif donné. A cette époque, le quantitatif était le maître mot du manager . qui avait une certaine difficulté à expliquer le pourquoi d'une réussite ou d'un échec Une des missions clefs du vendeur était de transmettre de l'information : en apporter au client (offres, services, prix), en remonter à son entreprise ; mission qui n'a pratiquement plus de raison d'être aujourd'hui. [...]

[...] Les nouvelles technologies de l'information permettent en 1 seul click d'atteindre tous les marchés . de nouveaux canaux de distribution se développent : qui aurait imaginé que les stations service contrôleraient un jour un pan du commerce européen ? . Tout ceci a aussi une influence sur le métier de la vente qui évolue vers : plus d'automatisation tant dans le domaine de la prise de commandes ainsi que dans le management client (CIM) des clients de plus en plus friands de solutions complètes et de services pointus En bref, la vente est devenue plus complexe ; et améliorer son efficacité voire son efficience est un besoin reconnu mondialement “Les organisations commerciales de demain devront être radicalement différentes de ce qu'elles sont aujourd'hui.” Rowan Gibson, auteur de Rethinking The Future “Le monde de l'économie basée sur l'information redéfinit complètement et implacablement le concept même de vente.” Prof. [...]

[...] Quand elle connaît et utilise l'ensemble de ces données, l'entreprise est à même de planifier sa réussite , dès lors, le facteur chance est réduit à sa plus simple expression. Système de management des ventes Ressources Systèmes Structure Implication Motivation et Coopération Résultats Chiffres d'affaires Profit Croissance Répartition produits Répartition clients Connaissances et Savoir-faire des managers et leaders Connaissances et Savoir-faire des collaborateurs Structure de la force de vente Stratégie Mix produits Mix clients Clients First buy Partner C B A Outils Supports et modèles de vente et d'organisation Process d'acquisition client Process de fidélisation client Enquêtes clients / collaborateurs / compétences Etudes Manager les process de vente “Les fondements de l'avantage concurrentiel trouvent leur origine dans l'innovation en matière de process.” Michael Dell, CEO DELL Et nous ne sommes pas les seuls à considérer l'innovation en matière de process comme clé de la réussite commerciale. [...]