Plan d'action de gestion commerciale : le cas de l'entreprise Monfort

Extraits

[...] -Ralentissement de la croissance 22 novembre  6 décembre -Objectifs: -Supprimer ce ralentissement afin d'obtenir une augmentation constante des ventes durant le dernier trimestre -DV à 90 fin novembre ; DV à 100 mi-décembre Objectifs et rentabilité Distribution valeur promo dernier trimestre 2009 selon les points de vente -Les hypermarchés ont la DV la plus importante, donc focalisation sur les hypers pour obtenir des gains de distribution valeur. [...]

[...] -Ralentissement de la croissance 22 novembre  6 décembre -Objectifs: -Supprimer ce ralentissement afin d'obtenir une augmentation constante des ventes durant le dernier trimestre -DV à 85 fin novembre ; DV à 95 mi-décembre Plan d'action Augmenter les Objectifs de gains et de DV Organisation de la « nouvelle » force de vente afin d'atteindre les objectifs. [...]

[...] Dans 63 départements Stand Monfort: 170€ /jour x 7 jours x 63 = 150000€ Dégustation et cadeaux Dégustation: 3 boîtes de foies gras / jour / magasin , un total de 1323 boîtes pour la campagne à un coût nul étant donné que c'est du Monfort. [...]

[...] Pour cela, il faut prendre en compte les éléments suivants: La répartition France des agents commerciaux Les sources de recrutement Le statut et les missions de la force de vente « additionnelle » Répartition France des agents commerciaux La force de vente actuelle : Un directeur national des ventes Trois directeurs régionaux Dix chefs de secteurs Deux agents commerciaux : un sur l'Est et un sur l'Ouest La force de vente additionnelle : Renforcement de la force de vente : Dans les régions où les GMS sont plus nombreuses Dans les régions les plus consommatrices Dans les régions où le foie gras est une tradition Ex: Sud-ouest En région Parisienne En région PACA (en ciblant la Côte d'Azur et la région Lyonnaise) Dans la région Sud-ouest Organisation de la force de vente additionnelle : Ajout de 6 commerciaux pour une durée de 3 mois en CDD 2 commerciaux dans l'Ouest 2 commerciaux dans le Nord 2 commerciaux dans l'Est 2 commerciaux dans la région Parisienne et le Centre Les sources de recrutement L'ANPE Les agences d'interim La promotion interne Le sourcing (partenariat, diffusion d'annonces =>nécessite un ciblage des candidats) Les agences de placement de personnel (payant pour l'entreprise qui recrute) Les banques de candidats (consultation de CV =>rapide dans la sélection) La Presse spécialisée (nécessité de cibler) Les statuts de la force de vente « additionnelle » L'agent commercial Mandataire chargé, de façon indépendante, de négocier des contrats de vente et autres, au nom et pour le compte d'autres entreprises Le VRP: voyageur représentant placier Travaille pour un ou plusieurs employeurs, exerce de façon exclusive, la profession de représentant, aucune opération commerciale n'est pour son compte propre Le courtier Intermédiaire pour une opération, mandat ponctuel Le commissionnaire Intermédiaire de commerce qui agit en son nom pour le compte d'un tiers Les missions de la force de vente « additionnelle » Accueil, information, accompagnement et assistance de la clientèle Prospection Négociation Suivi des clients Acquisition de nouveaux clients Renforcement de la relation commerciale avec les clients existants Défense de l'image de marque Plan d'action Nouvelle campagne publicitaire Date :du 11 novembre 46) au 31 décembre 52) Choix des médias de communication: Publicité Télévision But : Toucher plus de de la cible Avantages: Forte audience, fort effet démonstratif, sélectivité possible Moyens: Chaînes généralistes et thématiques, ex: Cuisine TV Chiffres clés: Plus de 13 fois Semaine d'affichage semaines) But : - Actionner la proximité vers le point de vente Générer le trafic en magasin Avantages : Bonne sélectivité géographique Rapidement efficace Moyens : Grand format, réseaux de transport Campagne de radio 51, 52) But : Enregistrement du message de la marque par la cible Avantages: Coût faible, rapidité de la production, excellent média de comportement Moyens: Radios généralistes et radios locales afin d'optimiser lesventes dans les régions les moins rentables Ex: dans le Sud ouest avec un partenariat avec France Bleu Gironde Spot publicitaire diffusé 5 fois par jour Actions promotionnelles et de merchandising Action de communication hors-média Opérations de marketing direct * Distribution de prospectus et catalogue en fonction des zones de chalandise * Annonce presse avec coupon réponse Action de promotion des ventes * Action sur les prix 1 foie gras acheté = le 2° à moitié prix 1 foie gras + un nouveau produit en échantillon 1 foie gras + un paquet de toast (pour accompagner) Cadeaux: * Coffret cadeaux ( Ouvre bocal ou fil à trancher) * Packaging adapté aux fêtes de Noel Animation: * Stands d'animation et de dégustation Cela permet de promouvoir la gamme de produits et d'attirer de nouveaux clients Communication sur le lieu de vente: * Têtes de gondole Actions promotionnelles STAND MONFORT DEGUSTATION CADEAUX POUR 63 DEPARTEMENTS Coût animation Animation: Quand? [...]

[...] PLAN D'ACTION MONTFORT Gestion Commerciale PLAN DE LA PRESENTATION Présentation du groupe Euralis Appartient au Groupe EURALIS - 1294 millions d'euros en 2009 La société Montfort appartient à la coopérative Euralis qui est implantée dans le sud-ouest de la France Produits de grande qualité à un prix intermédiaire Commercialisation des produits grâce à la grande distribution Implantations foie gras en Europe de l'Est, Chine, Amérique du Nord et du Sud Maîtrise du développement de l'activité Volailles, de l'élevage à l'alimentation Analyse du marché Produits Festif, caractère sympathique Luxueux Noble Saisonniers Consommations 2009 : La consommation a augmenté de en valeur Les ventes de foie gras en supermarchés représentent des ventes de foie gras Grande quantité achetée de Novembre à Janvier 2 achats par an soit moins de 300 g/hab/an Consommé aussi bien à l'apéritif, en entrée ou en plat principal Analyse du marché Marché Après une diminution en 2008  croissance constante Coût de production en hausse lié à l'augmentation du coût des matières premières (maïs) Concurrence Directe : Marques de distributeur (MDD) et Petits producteurs Indirecte : diversification (ex : mousse de foie gras) Analyse du marché Les 5 forces de Porter Produits substitution Concurrence Clients Nouveaux entrants Fournisseurs (Labeyrie, Delpeyrat) (peu d'influence) (Influence moyenne) (mousse de canard, pâté ) (MDD, PP, Bulgarie) Opportunités Menaces Par rapport au produit Image positive: produit de luxe Proposition de recettes  varie la consommation Variété de foies gras : en bloc, cru, entier, mi-cuit, en conserve Législation par rapport à l'Etat Contaminations (grippe aviaire ) Prévision marges de progression faibles et les producteurs n'arrivent pas à désaisonnaliser le produit Croissance de l'importation en 2009) Par rapport à la demande France : plus gros producteur ( 83% de la production dans le monde)  forte demande L'importance de la demande dépend de la région ( plus en Aquitaine, moins en Bretagne) Augmentation de la demande dans les GMS Augmentation du prix des matières premières agricoles ( de 10 Faibles ventes dans le Sud Ouest qui produit pourtant de la production de foie gras en France Par rapport à la concurrence La forte concurrence pousse à l'innovation Faible concurrence internationale Concurrence de la Hongrie (2ème producteur mondial) et Bulgarie  risque de délocalisation Importations importantes Beaucoup de petits concurrents sur le marché français Concurrence indirecte forte : mousse de canard, pâté La Société Montfort Les Forces en présence: Groupe Euralis est leader sur le marché du foie gras avec 1/3 des PdM Bonne implantation dans les GMS Produit haut de gamme Démarche de développement durable Très bon rapport qualité prix Bonne communication (campagne TV avec Thierry Lhermitte, Internet) Achat par Internet Gain de temps Traçabilité allant de l'élevage du canard au client + Agri confiance lien direct entre le consommateur et le producteur La Société Montfort Axes de développement: Améliorer sa performance et son CA dans les supermarchés (Mise en rayon moins tardive) Augmenter l'indice de consommation en GMS du Sud-Ouest qui est aujourd'hui très faible points) par rapport à la moyenne nationale (indice 100) L'indice d'exposition doit augmenter car la Société Montfort est encore peu médiatisée dans certaines régions Amélioration des problèmes sanitaires et ceux liés au gavage. [...]