La prospection : quelle stratégie et plan d'action pour la Brasserie Etoile Boulogne ?

Charlotte K.

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La prospection : quelle stratégie et plan d'action pour la Brasserie Etoile Boulogne ?

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Thèmes abordés

Prospection, stratégie, plan d'action, Brasserie Etoile Boulogne, stratégie de prospection, groupements d'entrepositaires grossistes, diversification de l'offre, zone de chalandise, identifier les concurrents, positionnement, cible

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Résumé du document

C'est avec engouement que je me suis engagé dans la Licence Professionnelle Distech (option distribution de Boissons). Cette formation m'a permis d'accéder au monde professionnel par le biais de l'alternance. J'ai pu ainsi m'épanouir dans ce secteur si particulier qu'est le CHR (Café, Hôtel, Restaurant), en acquérant de nombreuses connaissances théoriques lors des cours et séminaires, mais également des connaissances pratiques lors de mes immersions au sein de la Brasserie Etoile Boulogne (adhérant C10 en région Parisienne).

Sommaire

Introduction

1ère partie. L'entreprise et son environnement

I) Le groupe C10

A. L'histoire du groupe
B. L'évolution du groupe

II) L'entreprise

A. Présentation de l'entreprise
B. Les moyens
C. L'offre de produits et services
D. La communication
E. Le management

III) L'environnement

A. La zone de chalandise

2ème partie. Stratégie et plan d'action

I) Se préparer

A. La stratégie de prospection
B. Le Plan d'Action Commercial (PAC)

II) Vérifier

A. Valider les objectifs
B. Rectifier les objectifs

III) Conduite de l'entretien

A. Les différentes phases
B. L'entretien « 100% découverte »

IV) Le discourt type en prospection

V) Informer

A. Le dossier de prospection

VI) Analyser

A. Les résultats
B. Bilan de la stratégie de prospection

Conclusion
Remerciements
Sources
Annexes

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Extraits

[...] III] L'ENVIRONNEMENT La zone de chalandise La zone de chalandise de la Brasserie de l'Etoile se situe en île de France. Elle se concentre plus particulièrement dans Paris intra-muros et s'étend jusqu'à la couronne. Principaux clients : - Collectivités indépendantes : exemple : Crédit lyonnais Compagnie bancaire –Ministère de l'intérieur (Fondation Jean-Moulin) - Restauration collective : exemple : Elior/Avenance Score M.R.S. I.D. Restauration - C.H.R. : 500 clients sur Paris et région parisienne Principaux concurrents : - Les indépendants : Haber, Bertrand SAS, Richard, etc. [...]

[...] Je souhaite également remercier qui ont étés pour moi d'un grand soutien tout au long de cette année. Cette année à été très enrichissante pour moi, j'ai pu acquérir l'expérience dont j'avais besoin pour m'endurcir et m'imposer d'avantage sur le marché du travail. Une expérience qui m'aidera pour l'avenir à ne pas reproduire les mêmes erreurs et à m'améliorer encore et toujours. SOURCES : Livres : Michel Bossut : Le Guide du commercial Edition du Puits Fleuri Pierre- Michel do Marcolino : Les meilleures pratiques du commercial Sites Internet : http://jrichet.info : article sur le traitement des objections http://www.conseilsmarketing.fr/ : article : 10 bons conseils pour prospecter et fidéliser + 4 outils pour vendre plus ! [...]

[...] Mon objectif principal était de faire parler de la Brasserie sur le secteur de Fabien Boutrouille. De véhiculer l'image de l'entreprise (entreprise familiale, de proximité) et de développer un portefeuille de client. ο Mes points à travailler Je me suis rendu compte qu'il me manquait un peu de rigueur, parfois dans la précipitation ou simplement parce que je n'en avais pas envie je négligeais mes fiches de suivi. La rigueur est un des points qu'il faut que j'améliore si je ne veux pas que cela me cause du tort à l'avenir. [...]

[...] Cependant, pour avoir les bonnes réponses il faut poser les bonnes questions. Ces questions doivent faire preuves d'imagination et de subtilité pour ne pas brusquer le client avec des questions trop indiscrètes. Voici quelques exemples de questions que j'utilise lors de cette phase de découverte : Questions d'ordre général : - Vous vous fournissez chez qui actuellement ? - C'est votre première affaire ? - Vous ciblez quel type de clientèle ? - Qui sont vos concurrents ? Question d'opinion : - C'est-à-dire ? [...]

[...] - 20 centimètres du visage Il faut avoir le sourire sans être crispé et regarder son interlocuteur avec assurance sans paraître arrogant. - 20 premiers mots - Saluer sans excentricité - Identifier l'interlocuteur (nom, fonction) - Se présenter (lentement, clairement et de façon brève) - Annoncer le but de la visite Cours Distech Prospecter Séminaire animé par Anne Hirth Voici quelques maladresses que j'ai pu commettre avant le séminaire animé par Anne Hirth : - S'excuser sans qu'il n'y ait de fautes commises - Employer des mots et des tournures de phrase négatives (exemple : un produit bas de gamme = un produit d'entrée de gamme) - Faire un exposé trop long sans faire interagir l'interlocuteur Nous verrons plus en détail les différentes phases de l'entretien par la suite. [...]

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