Il est indispensable que cette phase de découverte et de questionnement prenne place en début d'entretien, pour plusieurs raisons :
- Pour être certain de proposer la bonne solution et le bon produit, vous devez écouter le client.
- Pour être crédible dans vos propositions. Imaginez un médecin qui vous prescrit un traitement avant de vous avoir ausculter.
- Pour adapter vos arguments à la motivation précise de votre client et au mode opératoire de sa problématique.
- Pour lui faire dire lui-même, et c'est nettement plus efficace, qu'il a besoin d'améliorer son ETAT A.
- Et surtout, parce que tout être humain aime que l'on s'intéresse à lui. Lui poser des questions en est un témoignage.
(...)
[...] Votre gamme comprend 2 types de modules : la vente en résidence principale et la vente aux investisseurs. Problématique: vendre des appartements. - Vous avez combien de programmes sur Montpellier ? (état A - Volume) - J'en ai 6. - Avez-vous un vendeur par programme ? - Oui. - Cela fait donc 6 vendeurs. - Non, car nous avons également un vendeur au siège, cela fait 7 en tout. - Vous vendez combien de logements par an ? - L'année dernière nous en avons vendu un peu plus de 150. [...]
[...] La découverte servira donc plutôt à découvrir le potentiel du client, potentiel qualitatif, quantitatif et financier. Connaître les motivations du client Nous avons vu les motivations de la clientèle dans le chapitre Psychologie de la vente : SONCAS ou PICSOU, gain d'argent, amélioration du service rendu, rotation rapide . Dans la pratique, on se rend compte que le client n'a pas qu'une seule motivation, mais souvent une principale et une secondaire. La recherche de cette motivation, par simple écoute des phrases du client, va nous servir à adapter notre discours pour "parler dans la même langue que le client". [...]
[...] Reformuler Poser des questions Posez des questions simples et précises. Évitez les phrases, trop longues et comprenant plusieurs idées, du style : "Est-ce que vous préférez changer d'équipement cette année tout en gardant une certaine capacité d'autofinancement, ou bien attendre l'année prochaine en prenant le risque de voir la production s'interrompre et les prix augmenter de Ne préjugez pas des réponses : "Je suppose que vous préférez . " Ne forcez pas les réponses dans les aspects négatifs : "Ne pensez-vous pas qu'il soit dommage pour vos clients de . [...]
[...] Découverte pour biens d'équipements et services Découverte de l'entreprise C'est une étape qui peut faire une bonne transition entre l'Harmonisation et la Découverte. "Vous êtes installé depuis combien de temps ? Qu'avez-vous comme clients ? Quel est votre produit le plus vendu Découverte de l'état A et de sa Solution Cette étape consiste à apprécier la problématique dans son ensemble. Quel volume ? Combien de temps ? Quelle nature ? Exemple : Vente de vêtements de protections Problématique : trouver des clients. "Combien inscrivez-vous de nouveaux clients par an ? [...]
[...] - Ils n'ont pas vraiment d'objectif, mais commencent à bien gagner leur vie à partir de la troisième vente. - Quelles méthodes employez-vous pour obtenir plus de résultats de votre équipe ? (solution - Je fais de la publicité dans la presse . Je leur donne des primes motivantes . et quand ils ne bossent pas assez, je leur passe un savon. - Les résultats ? - Du savon ? - De l'ensemble. - Satisfaisant, en général. - Et la formation ? - Je n'engage que des vendeurs confirmés. [...]
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