Analyse de l'offre LEXUS (étude marketing)

Extraits

[...] SOMMAIRE La problématique . p 3 La stratégie retenue . p 4 Grille d'étude de l'environnement de Lexus . p 7 Modèle SONCAS . p 8 Grille d'étude du potentiel de Lexus . p 10 Diagramme d'Ishikawa . p 11 Conclusion . [...]

[...] Argent : argent, intérêt, économie à l'achat, économie de consommation, peur de perdre, désir de gagner, désir de réaliser une bonne affaire sont des éléments dont l'influence peut-être déterminante dans la décision d'achat. Sympathie : le côté affectif (amour, amitié, sympathie) joue un grand rôle dans l'aspect comportemental, souvent à l'encontre du côté objectif de la logique pure. En matière de vente, il serait vain de nier le rôle joué par le "coup de foudre" pour un article ou celui de la sympathie pour une marque ou pour un vendeur. [...]

[...] Cependant Lexus doit faire face à la notoriété et à l'alliance de la concurrence, et souffre encore d'un manque d'expérience, et d'une image de marque trop peu reconnue en Europe. Par conséquent la conquête du marché européen se révèle être une tache difficile due en grande partie à l'existence de concurrents déjà bien implantés sur ce marché et ayant déjà fidélisé la clientèle ciblée. Par contre, grâce à des stratégies bien maîtrisées, Lexus reste à l'écoute de son environnement et ne va pas tarder à concurrencer sérieusement les grands constructeurs allemands sur leur continent. [...]

[...] La mise en place de cette stratégie de différenciation par le bas a été mise en place à partir d'une étude de prix psychologique. Par contre, l'effet Veblen2 joue un rôle important sur les consommateurs de ce secteur des voitures de luxe et notamment par rapport au positionnement choisi par Lexus (voiture de luxe à coût modéré). Alors, il a fallu que Lexus travaille sur une nouvelle image de marque, différente de celle véhiculée par Toyota (fiabilité et coût modéré). [...]

[...] Les acheteurs sont considérés comme des clients sans limites dans leur budget. Aussi, il nous est possible d'analyser la demande des clients en s'appuyant sur le modèle de SONCAS. Sachant que la clientèle achète une réponse à un besoin ce modèle de SONCAS décrit deux types de besoins : les besoins rationnels (confort, argent et sécurité) et les besoins irrationnels (sympathie, orgueil, nouveauté) et permettent ainsi d'identifier le profil type du client Lexus. S O N C A S Sécurité : le client a constamment besoin d'être rassuré sur la qualité du produit, soit par la marque, le label de qualité, la garantie ou la publicité, soit par le vendeur, d'où l'importance d'une argumentation justifiant la qualité du produit. [...]