Simulation de négociation : vente de planchas

Extraits

[...] (trop élevé) Saison à laquelle on lui vend. Il préfère un autre type de plancha (le gaz peut être peu rassurant pour les clients). Les consommateurs ont plus l'habitude d'acheter des barbecues que des planchas (il n'est pas sûr pas sûr de vendre les 100 planchas). Réponses aux objections du grossiste Bon rapport qualité / prix, réduction du prix par rapport a la quantité vendue. Plancha pouvant même être utilisée par des professionnels de la restauration. Le grossiste peut vendre les planchas sur plusieurs mois (stocks), ce produit se vend en été comme en hiver puisque l'on peut l'utiliser dehors et dedans. [...]

[...] Quelle fourchette de prix êtes vous prêt a mettre dans les planchas ? Cette question est la base de la négociation. Il n'y a d'achat sans négociation préalable du prix. On appréhendera mieux la façon de lui présenter le prix du produit. Où ? Où est ce qu'une plancha doit, pour vous être utilisée ? Quand ? A quelle période avez vous l'habitude de commander des planchas ? Quand est ce que vous en vendez le plus ? Quels délais de livraison attendez-vous ? [...]

[...] Cela nous permettra de savoir tout d'abord si le nombre de planchas vendues à ce grossiste est un chiffre raisonnable et si une relation durable de fournisseur - client peut se construire. Comment ? Comment allez-vous présenter le produit aux clients, avec quels arguments ? Si certains de nos arguments correspondent, on pourra plus facilement les avancer et la négociation en sera facilitée. Qui ? Quelle est votre clientèle ? La réponse à cette question nous permettra de cibler sa clientèle et donc de privilégier certains arguments, comme la sécurité pour les familles. Quoi / Que ? Quels types de planchas préférez vous acheter ? [...]

[...] Quand et comment voulez vous payer les 100 planchas ? Si le grossiste est réticent à l'achat de 100 planchas, on pourra lui proposer des facilités de paiements et de livraison. Cela nous permet de prévoir le stock et de nous organiser en amont. Pourquoi ? Pourquoi voulez-vous ou pensez-vous acheter des planchas ? pourquoi n'achetez-vous pas plutôt des barbecues ? Cette question nous permet de présenter tous nos contre-arguments en faveur de la plancha et ses avantages par rapport au barbecue. [...]

[...] M ( Motivations : avant toute négociation il faut cerner les besoins du client, donc lui poser des questions. Elles se préparent, même si d'autres questions viendront au fil de la négociation. L'identification de ces besoins permettra d'avancer les arguments adéquats, et de réserver ceux qui seront moins utiles. O ( Objections : il s'agit de se mettre à la place du client, et d'imaginer quelles objections il pourrait avoir afin de mieux appréhender ses réactions. R ( Réponses aux objections : Il s'agit de trouver une réponse aux objections du client. [...]