Comment mener un entretien commercial ?

Extraits

[...] Comment mener un entretien commercial LES METHODES DE VENTE : Quelques schémas de vente. La méthode des 4 C La vente- conseil Quelques schémas de vente. Différents styles des vendeurs : Méthode pour cerner les styles de ventes LA METHODE DES 4 C 1 ER phase : contacter le client. 2 EME Phase: Connaître les besoins matériels et psychologiques du client. 3 EME Phase: Convaincre le client que la proposition formulée répond à ses besoins. 4 EME Phase: Conclure l'acte de vente Contacter Où, quand, comment contacter le client? [...]

[...] Prendre notes des informations recueillies. Étudier la réclamation avec le responsable . Répondre au prospect et proposer un nouvelle entretienne découverte. 1-2 Prospect qui a une image négative de la Banque Populaire (objection): Accepter l'objection. Préparer la décision. Argumenter . Proposer l'entretien de découverte. 1-3 Prospect qui ne sait rien de la Banque Populaire: Présenter la banque populaire Proposer l'entretien de découverte . 1-4 Prospect qui a une image positive de la Banque Populaire : Appuyer le point de vue du prospect . [...]

[...] Répéter: montrer qu'on a bien compris. Faire qualifier: transformer une impression, une opinion en un fait précis. Reformuler: dire la même chose, mais autrement. Isoler: localiser la vraie objection du client. préparer la décision: rendre le client disposé à revoir son objection. Argumenter: si l'argument est vrai, précis et convaincant. 2-4 Accord franc passer directement de la phase démonstration à la phase conclusion Conclusion Objectifs Proposition claire d'une transaction qui a été définie par la démonstration. Pourquoi une conclusion? - Hésitation du client devant la prise de décision - Résistance au changement (aider le client à prendre la décision). [...]

[...] Objectifs Formuler la solution choisie. PHASES Phase mentale. Exprimer la solution choisie en termes d'avantage pour le client. proposer la démonstration. La phase Identification consiste à choisir parmi les produits de la Banque celui qui répond au besoin du client, l'exprimer en termes d'avantages et proposer la démonstration de la solution proposée. Démonstration Objectifs Démontrer l'adéquation de la solution au problème personnel du client. Phases STRUCTURE Démontrer les avantages du produit proposé par rapport au problème du client. Personnaliser la démonstration (chiffres, objectifs, Besoin satisfait, recherche de l'accord du client Modalités pratiques du produit. [...]

[...] La phase conclusion consiste à proposer clairement la transaction qui a été définie lors de l'entretien et à aider le client à prendre la décision. La prise de congé Garder l'initiative (sentir le moment). 1-Conclusion positive (vente). Ne jamais remercier pour la vente mais pour l'accueil, L'ambiance et le climat. féliciter le client. Annoncer le maintien de contact ( suivi après la vente). Saluer, sourire, être courtois. 2-Conclusion négative (échec) Remercier pour l'accueil et l'entretien. Annoncer la possibilité d'une 2éme visite . Saluer, sourire, être courtois. [...]