Dossier d'aide à la préparation de l'épreuve E04 de négociation en CCF BTS technico-commercial (TC)

Extraits

[...] Joindre des annexes éventuellement. Analyse de la relation interpersonnelle : - le positionnement de chacun des acteurs : Statut et place dans son entreprise, importance a priori dans le circuit de décision d'achat du produit - le diagnostic sociologique et psychologique de chacun : âge, sexe, culture d'entreprise diffusée, personnalité, valeurs, positionnement dans la relation, nature des transactions passées - la problématique personnelle de chacun des acteurs : Enjeux personnels, objectifs, marge de manœuvre, enjeux techniques Travail à faire : Rédigez un tableau de synthèse en étudiant pour chaque acteur de l'entretien (vous et/ou votre Tuteur selon que vous étiez acteur ou observateur, votre ou vos interlocuteurs, selon que vous avez prévu de rencontrer une ou plusieurs personnes au cours de cet entretien) Analyse du rapport de force de l'entretien : Analyse des points forts et des points faibles du technico-commercial dans cette négociation Travail à faire : Rédigez un tableau synthétisant les points forts, points faibles du vendeur en fonction notamment de : qui est à l'origine du contact, des critères de choix du client, du rôle de l'interlocuteur dans la décision d'achat, du risque commercial et technique que représente le produit pour le client, du degré de connaissance de ce type de client par l'entreprise, des solutions alternatives dont dispose le client . [...]

[...] Dossier d'aide à la préparation de l'épreuve E04 de négociation en CCF BTS technico-commercial OBJECTIF Vous permettre de réaliser un dossier de négociation, tel qu'il vous est demandé dans le référentiel de l'examen. Extrait du référentiel du BTS Technico-commercial : Situation d'évaluation : Elle porte sur la phase préparatoire à toute situation de communication - négociation technico-commerciale. Elle s'appuie sur la constitution préalable par l'étudiant d'un dossier individuel en relation avec une situation de communication - négociation technico-commerciale rencontrée lors de la réalisation de son projet en entreprise. [...]

[...] Travail à faire : Réalisez une synthèse de ces éléments. Joindre éventuellement des annexes au dossier. Descriptif synthétique de l'entreprise du vendeur: - son entreprise (fabricant, distributeur, etc. ses activités (produits, services), - ses clients, sa demande dérivée - son organisation commerciale, sa stratégie mercatique, etc . - Travail à faire : Rédigez un descriptif et synthétiser votre travail sur une filière. Précisez les sources des informations que vous avez utilisées. Joignez des illustrations en annexe (exemple : page de site Internet, etc. [...]

[...] Commentez dans votre dossier chacun de ces outils : En quoi est-il adapté au contexte et aux objectifs de l'entretien ? Existait-il en tant que tel ? Avez-vous du le créer, l'adapter ou le formaliser ? Remarque : Si l'outil joint en annexe n'a pas été réalisé spécialement pour cet entretien, précisez comment vous envisagiez de l'utiliser compte tenu du client ou prospect visé. Exemple : En ce qui concerne l'argumentaire, précisez quels arguments vous semblent a priori particulièrement adaptés à la situation. Ce dossier servira de base à votre exposé de 10 MINUTES pour le CCF 1. [...]

[...] - la composition et fonctionnement du circuit de décision (Nombre d'intervenants, postes, processus de décision ) Travail à faire : Rédigez un descriptif et synthétiser votre travail sur une filière. Précisez les sources des informations que vous avez utilisées. Joignez des illustrations en annexe (exemple : page de site Internet, etc. ) Descriptif synthétique de la fonction de l'interlocuteur chez ce client : - Que savez-vous de son rôle dans l'entreprise ? - Quelles sources d'information avez-vous utilisé à son sujet ? - Quelles informations devrez-vous découvrir à son sujet ? [...]