Améliorer, capacité, convaincre, argumenter, vente, négociation, guide pratique
Un Argumentaire est une suite logique et structurée d'arguments.
Quand un vendeur peine sur le terrain et n'obtient pas les résultats qu'il souhaite, la plupart du temps c'est parce qu'il ne dispose pas d'un argumentaire construit. Il dit ce qui lui passe par la tête, ce qu'il a l'habitude de dire, il répond aux questions du client.
En rectifiant seulement le contenu de son argumentation, il peut augmenter considérablement ses résultats (...)
[...] Insistez sur vos modes et délais de livraison. N'hésitez pas à raconter un peu de son histoire. Sa création, les hommes qui lui ont donné le jour . Présentez votre entreprise de façon humaine Présentez les différents cadres et intervenants en les nommant par leur prénom et leur nom, pourquoi pas, sous forme de trombinoscope. Personnalisez les intermédiaires : "Quand vous téléphonez vous tombez sur Cathy, notre standardiste, elle vous passera Claude LEBARD, notre chef d'atelier " L'entreprise possède les moyens de satisfaire ses clients Ces moyens prennent la forme de machines, de techniques, de procédures, d'organisation de service, de mode de distribution . [...]
[...] De plus, si votre client en parle, c'est qu'elle a retenu son attention. En dire du mal, c'est déjuger ce qu'il peut penser. Stratégie de justification La stratégie de justification est une stratégie de présentation d'un argument qui consiste à le faire précéder de la raison pour laquelle l'entreprise a pourvu le produit de cette caractéristique. La raison s'appuie, la plupart du temps sur une étude de marché, le bon sens ou un besoin de l'acheteur. Exemple : Vente de dallage à un revendeur - Les études de marché actuelles montrent que les consommateurs exigent des dalles : qui ne glissent pas, qui ne se fendillent pas avec le gel, qui ne perdent pas leur couleur au soleil. [...]
[...] Revenez en arrière dans votre découverte et votre argumentaire. Traitez comme une objection. Proposez des modalités de paiement ou un financement. Et si malheureusement, vous ne trouvez pas de solution, inutile d'essayer de conclure sur le champs. L'expédition d'un devis ne changera pas grand chose. Cherchez plutôt à savoir quand l'entreprise pourrait se permettre une dépense de la sorte et réattaquez plus tard. L'ART ET LA MANIERE D'ARGUMENTER Une argumentation se fait oralement, dans un lieu tranquille, sans témoin non concerné. [...]
[...] Si un concurrent veut pratiquer un tarif plus bas, il doit diminuer sa surface de vente, licencier du personnel, diminuer ses services et ses garanties cela n'est pas possible autrement. Donc, avoir un tarif plus élevé que la concurrence implique pour le vendeur: Ne pas se contenter d'argumenter sur a1, mais sur a2, a3, a4, a5, etc . Argumenter davantage sur en suggérant des exemples d'utilisation, en faisant ressortir tous les effets du produit sur le client, Argumenter davantage sur en développant le plus que vous apportez, en parlant des clients connus, en employant souvent le mot "garantie", etc . [...]
[...] de frais d'expédition." Si ces éléments sont obligatoires, faites l'inverse : "Cela fait 6.900 F. et comprend " Quand vous vendez à des relations ou de la famille, pensez qu'ils attendent toujours, même inconsciemment, une petite faveur de votre part. "Habituellement, je le vends à 7.000 F., mais pour vous je le ferai à 6.500 6. Décontractez-vous. Certains vendeurs ont peur d'annoncer le prix. Ils vivent ce passage comme un moment difficile de la vente et fatalement, projettent leurs angoisses sur le client. [...]
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