La prospection : gestion portefeuille clients

Extraits

[...] updated_doc\logo\logo.png La prospection téléphonique 4e étape. Accrocher avec pertinence Construire une accroche large reprenant tous les éléments de motivation de la cible et poser les premières questions pour prouver son professionnalisme. 5e étape. Valider et proposer le rendez-vous Valider le profil et l'intérêt du client pour confirmer l'utilité du rendez-vous. 6e étape. Répondre aux objections avec aisance Pratiquer la technique de l'appui en rebondissant sur l'objection, toujours finir par une nouvelle proposition de date de rendez-vous. updated_doc\logo\logo.png Script de prospection updated_doc\logo\logo.png Script de prospection updated_doc\logo\logo.png Ossature du script prise de rendez-vous Identification: identifier l'interlocuteur Compétence: présenter brièvement notre activité Objet/ problématique: poser une problématique entreprise Solution: notre solution Rendez-vous : prétexte géographique Objection: voir tableau objections Consolidation: information complémentaire pour préparer l'entretien de vente Conclusion : rappel des coordonnées ainsi que de la date et heure du rendez-vous updated_doc\logo\logo.png TECHNIQUES ASSISTANT(E): « Il n'est pas là/il est en réunion/il est occupé VOUS: Vous êtes sa collaboratrice ? [...]

[...] Quel type d'organisation mettre en place ? De quels outils j'ai besoin ? Comment tirer profit des éléments que nous obtiendrons ? updated_doc\logo\logo.png LA PROSPECTION Techniques : L'écrit Mailing de masse Sauvage - Envoi d'un grand nombre et/ou distribution dans toutes les boites - Respect des règles : proximité/période/offre - Résultats immédiats faibles Ciblé - Envoi de messages personnalisés sur une cible préalablement définie - Respecter le couple produit/marché - Travailler sur un fichier qualifié - Résultats variant entre 2 et / 5 et 10% Mailing par paquet Mailing ciblé accompagné d'une relance téléphonique - Envoi d'un petit nombre de documents (30-40) accompagné d'une relance téléphonique - La relance doit s'effectuer dans les dix jours qui suivent l'envoi des documents - résultats espérés : 10 à 20% de contacts utiles updated_doc\logo\logo.png LA PROSPECTION Techniques : L'écrit Fixez de façon pertinente les objectifs que vous souhaitez atteindre (information/promotion/vente obtenue des coupons réponses/faire venir/qualifier un fichier ) Mesurez vos résultats : taux de retour/taux de NPAI Vérifiez votre qualité rédactionnelle : grille d'évaluation mailing updated_doc\logo\logo.png LA PROSPECTION Techniques : L'écrit S Suspecter - Déterminez vos cibles - Construisez votre fichier qualifié P Prospecter - Prenez contact, prospectez - Si vous construisez un mailing : c'est votre premier paragraphe A Argumenter - Suscitez l'intérêt - Présentez deux ou trois avantages - Pour votre mailing : c'est le deuxième paragraphe N Négocier - Faites une proposition ; suffisamment intéressante - C'est le troisième paragraphe de votre mailing C Conclure - Provoquez la réponse - Incitez à l'action, rendez la décision urgente - C'est la fin de votre mailing O Obtenir un ordre - En retour vous obtiendrez certainement un rendez-vous ou encore des coupons réponses updated_doc\logo\logo.png LA PROSPECTION Techniques : L'écrit updated_doc\logo\logo.png LA PROSPECTION Techniques : L'écrit Les « effets de renforcement » amplifient l'impact du message : L'exemple : réel ou hypothétique, l'exemple illustre le propos, rend l'idée intelligible. [...]

[...] Oui mais . Je suis de votre avis, cependant Vous m'avez mal compris. Je me suis mal exprimé. Vous ne devez pas. Je vous conseille de . Nous ne faisons jamais telle action. Nous préférons faire telle action. updated_doc\logo\logo.png Le vocabulaire A bannir A privilégier Vous devez. Je vous invite à . [...]

[...] updated_doc\logo\logo.png Le volume Il est fonction de l'action Vous voulez convaincre: poussez le curseur Vous voulez détendre une situation, baissez le volume updated_doc\logo\logo.png La scansion Je te dis non c'est impossible, c'est à toi de le faire Je te dis non c'est impossible, c'est à toi de le faire Je te dis non c'est impossible, c'est à toi de le faire J'ai le meilleur produit J'ai le meilleur produit J'ai le meilleur produit J'ai le meilleur produit updated_doc\logo\logo.png Animez ce texte 895355835035039958598594589458495453538599539593953580938593085902322403254869247385743683496849859384923850468948592353205830298593285329583295835355359823555572035958 updated_doc\logo\logo.png Le vocabulaire A bannir A privilégier Je vous dérange? Avez-vous quelques instants à m'accorder? Vous êtes le premier à qui ça arrive. Je vous remercie de votre remarque. Je n'y peux rien. Je vais vous aider à trouver une solution. Pas avant le . Dès le . A partir de . [...]

[...] Avez-vous d'autres questions? Surtout appelez moi si vous avez un problème. N'hésitez pas à nous faire part de vos observations Merci et au revoir Je vous remercie de votre appel et vous souhaite . updated_doc\logo\logo.png Clarifier le dialogue updated_doc\logo\logo.png Ecoute active ou reformulation updated_doc\logo\logo.png Ecoute active ou reformulation updated_doc\logo\logo.png La prospection téléphonique 1re étape. Se préparer en qualifiant Cette phase d'échauffement permet un premier contact avec l'entreprise prospect. Elle permet de classer les prospects, de détecter le bon interlocuteur, de valider l'utilité d'un rendez-vous. [...]