L'art de vendre : attitude, apparence, connaissance des désirs de la clientèle, etc.

Extraits

[...] Le vendeur professionnel devra toujours être prêt à surmonter les objections. Une objection est quelque chose qui retard/empêche la progression de votre vente. Cela peut être une objection orale, mais également une expression du visage, une action ou un geste. Une objection peut aider très positivement le vendeur en montrant : l'intérêt que le client porte Si la concurrence est également présente Quel avantage le client recherche principalement Lorsque le vendeur doit traiter une objection sérieuse il doit : reste détendu être précis transformer les objections La dernière technique que le vendeur professionnel doit maîtriser est la conclusion de la vente. [...]

[...] Sélectionner les arguments ↓ Argumenter ↓ contrôler Les preuves Ce sont des affirmations qui s'appuient sur des faits aussi irréfutables que possible. Les différents types de preuves : le témoignage : prendre appui sur la satisfaction de clients connus l'expertise : la preuve est fondée sur des chiffres et des graphiques la démonstration : il faut veiller sur la mise en scène, aux accessoires et à la distribution des rôles UTILISER LES OBJECTIONS COMME APPUIS A LA VENTE Etapes de traitement des objections Reconnaître l'objection Evaluer l'objection Traiter Quels sont les types d'objection ? [...]

[...] L'ART DE VENDRE L'art de vendre s'exprime par : -Notre attitude -Notre apparence -Notre connaissance des désirs et des besoins de notre clientèle Un vendeur professionnel devrait refléter une balance équilibré de connaissances. Techniques et attitudes. Afin d'être un bon professionnel, il ne doit y avoir aucune lacune dans l'un de ces trois domaines. CONNAISSANCE Le vendeur professionnel doit être absolument familier avec : - la connaissance du produit et des services que l'on peut proposer - la connaissance de la compagnie-la connaissance de la production et procédures ainsi que du personnel -la connaissance de la concurrence-tout ce qui est en rapport avec l'activité et le marché de la concurrence -la connaissance de la clientèle-tout ce que vous pouvez apprendre sur la clientèle TECHNIQUES Le vendeur professionnel doit être capable : -Ecouter -Communiquer -Surmonter les objectifs -Terminer une conversation de vente par une décision -Utiliser son temps au mieux -Fixer des objectifs ; planifier comment les atteindre et en assurer le suivi ATTITUDES Le vendeur professionnel doit être capable de : Etre positif Croire en la vente Etre enthousiaste Etre déterminé Donner une bonne première impression-son apparence, ses manières ainsi que son sourire contribueront au jugement du client Etre ponctuel Etre confiant Un vendeur professionnel est une personne qui atteint et maintient un haut niveau de compétences dans les domaines énoncés : connaissances, techniques et attitudes. [...]

[...] Bien sûr, le vendeur peut conclure sa vente, mais une conclusion pourra être une décision prise entre le vendeur et le client. La conclusion de la vente Le vendeur doit : prendre en considération les signes émis par l'acheteur savoir se taire Les tactiques sont les suivantes : oui_mais Boomerang Affaiblissement compensation Comment traiter les objections ? Les tactiques sont les suivantes : Écran Silence anticipation Les tactiques sont les suivantes : Reformulation Sélective diversion Les tactiques sont les suivantes : témoignage Solution questionnement CONCLURE AU BON MOMENT Pendant l'entretien le client émet des signaux d'achat aux quels le commercial doit être attentif. [...]