Le passage du marketing classique au marketing de fidélisation en grande distribution

Thomas c.

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Le passage du marketing classique au marketing de fidélisation en grande distribution

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Thèmes abordés

Passage, marketing, classique, fidélisation, grande distribution, confiance, clientèle, clients, mix-marketing, SWOT, carte, fidélité, rentabilité

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Fidéliser un client revient 4 à 7 fois moins cher que d'en acquérir un nouveau. Ce postulat qui fait sans doute tourner la tête aux distributeurs explique leur engouement en termes de fidélisation et que ce thème soit devenu une des priorités des stratégies marketing actuelles.

Sommaire

Introduction

Partie 1. Introduction et fondements de base

I) La grande distribution et son marketing
II) Le concept de fidélité

Partie 2. Le marketing de fidélisation

I) Le contexte
II) Les enjeux de la fidélisation
III) La fidélisation

Partie 3. Le passage du marketing classique au marketing de fidélisation en grande distribution

I) Le passage d'un marketing extensif à un marketing intensif est-il amorcé ?
II) Le passage à un marketing de fidélisation est-il une obligation pour les enseignes ?
III) Le passage à un marketing de fidélisation entraîne-t-il un changement radical de stratégie ou se fait-il par étape ?
IV) Les deux marketing sont-ils complémentaires ou indissociables ?

Conclusion

Bibliographie
Annexes

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Extraits

[...] Une vue d'ensemble de la Grande Distribution en France 4. Définition La grande distribution peut être définie par l'ensemble des activités réalisées par le distributeur à partir du moment où les produits sont finis jusqu'à ce qu'ils soient en possession du consommateur final et prêts à être consommés au lieu, au moment et sous les formes, les quantités correspondantes aux besoins des utilisateurs. Ainsi la grande distribution n'est pas seulement limitée à la vente des produits mais elle regroupe également le transport des produits, leur stockage, la mise en place des produits, leur vente ainsi que le service après vente. [...]

[...] Annexe 3 (p.12) : La pyramide de la fidélisation. Source : NETTER, HILL. Satisfaction client : de la conquête à la satisfaction. Annexe 4 (p.23) : La rentabilité cumulée des clients. Source : WHALE. La courbe de Whale. Annexe 5 (p.24) : Le profil client. Source : JALLAT, STEVENS, VOLLE. Gestion de la relation client. Annexe 6 (p.31) : Le paradoxe de la gestion des réclamations clients. [...]

[...] Ainsi ce mémoire va tâcher de démontrer dans quelle mesure les distributeurs sont en train de passer d'un marketing classique à un marketing de fidélisation. Plus concrètement, s'ils passent d'un marketing extensif avec une utilisation du mix-marketing visant à acquérir constamment de nouveaux clients à un marketing intensif qui va tenter de développer le portefeuille actuel de clients en les fidélisant et en augmentant le profit par client. Nous passerons par différentes questions avant de répondre à la problématique finale à savoir si passer par un marketing de fidélisation est vraiment obligatoire pour les enseignes, si les distributeurs doivent radicalement changer de stratégie ou encore si les deux marketing sont complémentaires ou indissociables. [...]

[...] Partie 2. III. E pages 32 à 34). On peut également parler des offres personnalisées qui sont faite dans le cadre de la fidélisation ou plus particulièrement pour développer le potentiel des clients ; ces offres entrent dans la variable produit du mix- marketing. C. Suggestion d'un modèle type Avec tout ce que nous avons vu, nous pourrions imaginer un modèle type qui serait la fusion du marketing classique et du marketing de fidélisation. Mélangeant actions marketing et actions de fidélisation. [...]

[...] Le distributeur doit donc adapter son offre, ses services et même ses prix pour atteindre ses prestations sur mesure. Le plus difficiles bien sûr pour les distributeurs est d'allier distribution de masse et flexibilité. On peut imaginer un distributeur envoyer des mailings individualisés. Concrètement, après analyse des données d'achat d'un client à partir de sa carte de fidélité, le fournisseur s'aperçoit qu'un consommateur n'a plus consommé un produit qu'il consommait fréquemment précédemment. Pour le relancer il pourrait lui envoyer par email une offre personnalisée avec une promotion sur le produit en question pour susciter son achat. [...]

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