Le lancement d'un nouveau produit chez Coca-Cola

Extraits

[...] J'interviens une fois que le commercial a négocié le référencement d'un minimum de 8 marques en PET 50cl (polyéthylène téréphtalate), mis en place une vitrine réfrigérée merchandisée au standard (les standards sont différents en fonction de la vitrine placée) et établi une fiche d'identification (ANNEXE 02) point vente (fiche récapitulant différentes informations comme l'adresse du point de vente, le type de matériel réfrigéré, le nombre de produits vendus annuellement) Là encore, la perspective pour les commerçants d'obtenir ce type de support permet au commercial de négocier plus facilement. Je travaillais donc en collaboration avec les Délégués Commerciaux et les Chefs de secteur. Les premiers ont un portefeuille client prédéfini et n'ont pas de démarchage à faire. Ils doivent travailler prioritairement avec ceux qui sont au cœur de leur zone de boost. Ils sont objectivés collectivement. [...]

[...] - La force de vente doit être mobilisée pour qu'un produit devienne un succès commercial. Pour le lancement du Coca-Cola Back, les commerciaux ont vite pris conscience de la difficulté à référencer ce produit et l'ont rapidement abandonné, d'autant plus qu'ils n'avaient pas de challenge dessus. Pour le lancement du Coca-Cola Zéro, tout le monde s'est investi, car il y avait un voyage à gagner. Le produit est devenu une valeur sûre du marché. Cette hypothèse est donc validée. - Les acteurs d'un échec commercial doivent se remettre en question et analyser les facteurs ayant conduit à cette situation pour ne pas reproduire les mêmes erreurs et permettre à l'entreprise d'apprendre. [...]

[...] Est-il opportun de le relancer ultérieurement sur le marché ? Le contenu de ce mémoire est issu d'une part, de théorie figurant dans des ouvrages, et d'autre part de mon travail d'observation sur le terrain. Table des matières INTRODUCTION 3 I. Présentation de l'entreprise 3 ii. Swot 8 Partie I : Ma mission de 5 mois au service marketing 10 Partie II: Revue de la Littérature 15 I. L'échec du produit 15 Le concept d'échec 15 Les causes de l'échec Les causes d'origine commerciale Les causes d'origine marketing Les causes liées à la communication 18 Les indicateurs d'échecs 18 La lutte contre l'échec Les solutions liées aux activités commerciales Les solutions liées aux activités marketing 20 II. [...]

[...] Les as-tu fait suivre ? Ils m'ont dit que beaucoup de consommateurs l'avaient goûté par curiosité, pour voir à quoi correspond le nouveau produit Coca-Cola, mais qu'une fois ce phénomène passé, les ventes se sont écroulées. J'ai donné ces informations à Marie Conclusion Avec le recul, quelles sont, selon toi, la ou les causes de cet échec ? Je pense un peu comme mes collègues, car on en a beaucoup parlé. Donc, je dirais la saison du lancement, mais surtout une mauvaise communication sur ce produit avec des arguments pas assez forts, une clientèle pas assez ciblée et un instant de consommation inexistant. [...]

[...] 137) définit les objectifs comme le but à atteindre, une volonté de réalisation exprimée par l'entreprise et communiquée aux commerciaux Pour les définir, l'entreprise doit prendre en compte un certain nombre de critères : commercial, humain, financier ainsi que technique et industriel. La notion d'échec est donc claire et il apparait intéressant d'analyser quelles en sont les causes. A. Les causes de l'échec Cette absence de décollage des ventes peut trouver son origine dans la fonction commerciale dans la fonction marketing et dans la communication Les causes d'origine commerciale La fonction commerciale est une source d'échecs. En effet, il revient à la charge des commerciaux de vendre le produit auprès de leurs clients. [...]