fidélisation, B to B, marketing, consommateurs, produits, stratégies, clientèle, business to business
Le marketing B to B désigne le marketing appliqué aux entreprises vendant des biens et services à d'autres entreprises.
Le marketing « Business to Business », aussi appelé B to B, est souvent peu considéré face au marketing grand public ou « Business to Consumer », dis aussi B to C. Cela vient de l'amalgame qui est fait par le marketing « produit » et le marketing « client ».
Le marketing en général est dominé par le marketing « produit », créé par le secteur de la grande consommation. Mais cette quasi suprématie du marketing produit sur le marketing client est en train d'évoluer : ce dernier connaît un essor considérable, initié grâce aux entreprises du B to B (...)
[...] Relationship Marketing Berry L.L., Shostack G.L. & Upah G.D. eds. Emerging. Perspectives of Services marketing, AMA, Chicago, Ill. BLOEMER J. et KASPER H. (1995), «The complex relationship between consumer satisfaction and brand loyality Journal of Economic Psychology 311- 29. BROWN S., CRM: Customer Relationship Management Ed. [...]
[...] Cette offre est personnalisée le plus possible en fonction du client. Il s'agit donc d'une offre qui ne pourra pas être réutilisé car elle est associé au coté unique du client. Les petites attentions Les directeurs commerciaux des grandes entreprises disposent généralement de gros moyens pour fidéliser leurs clients, ils ne regardent donc généralement pas à la dépense pour fidéliser les meilleurs clients. Ces petits cadeaux peuvent se traduire par des invitations pour des manifestations sportives ou culturelles. Ces invitations permettent de jauger l'état des relations commerciales entre l'invité et son inviteur, et d'approcher leurs clients d'une manière moins formelle et plus décontractée. [...]
[...] la gestion de la relation client pour domestiquer les consommateurs, afin d'augmenter leur niveau de consommation. Un des rôles stratégiques du programme de fidélisation serait alors de faire face aux problèmes de la diversité des besoins individuels et de détecter et sélectionner les clients les plus sensibles aux actions de fidélisation. Les bases de données deviennent ainsi un instrument majeur du système d'identification du consommateur pour les commerciaux. Comme nous l'avons vu, les budgets aux programmes de fidélisation à vocation stratégique défensive sont en plein essor. [...]
[...] C'est la même chose qu'avec la politique de marketing direct. Pour réaliser ce type d'action, de nombreux outils et techniques marketing ont été mis en place car la fidélisation en B to B est liée au peu d'espace qu'il y aura entre service attendu et service perçu. Il est donc primordial de mettre en place les techniques suivantes et de les varier selon les attentes des clients. Et comme on peu le voir il s'agit bien d'autres choses que les traditionnelles remises. [...]
[...] Par programme de fidélisation on entend un ensemble d'actions organisées de telles manières que les clients les plus intéressants et les plus fidèles soient stimulés, entretenus de telle manière que l'attrition, c'est-à-dire le nombre de clients perdus, soit minimisé et/ou que les volumes achetés soient augmentés. Les différentes stratégies de fidélisations Certaines stratégies de fidélisations sont communes au marketing B to B et au marketing B to C. Nous allons donc voir dans ce chapitre quelle sont les différentes techniques de fidélisation, communes aux deux marketings précités, misent en place par les entreprises qui travaillent en B to B. Mais avant, il convient de montrer l'étude de . [...]
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