Techniques de vente et management de l'équipe commerciale

Extraits

[...] Signature de contrats entre de grands groupes industriels. Plusieurs en entretiens sont nécessaires Les ventes se traitent sur des cycles longs updated_doc\logo\logo.png Comportement et image de soi updated_doc\logo\logo.png IMAGE DE SOI Image de soi positive Image de soi négative Langage riche et approprié Capacité à parler de soi Capacité à accepter louanges et critiques Capacité à prendre des risques Capacité à exprimer des sentiments Capacité à reconnaître ses erreurs Expression neutre généralités et de clichés Tendance à se justifier Difficulté à recevoir des compliments Attitude critique et cynisme envers soi Pessimisme face à la compétition updated_doc\logo\logo.png COMPORTEMENT observer : Le contexte géographique de la rencontre : le lieu choisi peut traduire une volonté de domination ou avoir une signification symbolique Le contexte temporel de la rencontre : le moment choisi, la durée prévue, bien qu'éléments externes à l'entretien, en sont l'une des composantes importantes. [...]

[...] " Étape II Faire participer - Impliquer l'acheteur - Avoir un langage positif "En conséquence, nous sommes d'accord sur cette proposition . " Étape III Justifier - Pour être crédible, il suffit de justifier l'offre "Qui correspond tout à fait à vos attentes" Étape IV Observer un temps de silence - Le silence est votre allié - Vous donnez de l'importance à votre proposition - Vous jugez le client digne de prendre sa décision updated_doc\logo\logo.png PRISE DE CONGE En cas de vente En cas de non-vente Communiquer - Rassurez (livraison, installation) - Remerciez (de l'accueil) Préparer la prochaine visite - Restez à la disposition de l'acheteur - Fixez le rendez-vous - Laissez une trace (votre carte ) Quitter - En évitant les bavardages inutiles 1/Communiquer - Restez souriant (self-control) - Remerciez (du temps que le client vient de vous consacrer) Jeter les bases d'une relance - "Quand pouvons-nous prendre contact ensemble?« Quitter : sans précipitation updated_doc\logo\logo.png La négociation raisonnée Harvard Negotiation Project updated_doc\logo\logo.png  Les facteurs clés de réussite d'une négociation Accepter les enjeux de l'autre (objectifs et préoccupations), Valoriser à fond votre seul véritable atout : la qualité de votre proposition, Démontrer un comportement positif en toute situation, même les plus agressives, Vendre votre entreprise à votre interlocuteur, Vendre votre interlocuteur à votre entreprise, pour mobiliser le reste de l'entreprise sur la satisfaction du client et le fidéliser. [...]

[...] Les parties vont finalement décider à l'unanimité, sinon à la majorité des voix. Cet art de la négociation qui remplacera des volontés divergentes doit générer une valeur ajoutée ou un plus (gain de temps, intérêt général, compétitivité et survie . updated_doc\logo\logo.png Objectifs de la négociation commerciale La négociation commerciale a donc pour but : de connaître avec précision les besoins et désirs du client; de lui montrer les qualités et les performances des produits de l'entreprise; de répondre à ses contestations et à ses objections; de l'amener à conclure l'acte de vente et finalement de fixer les modalités de suivi pour le fidéliser. [...]

[...] Se synchroniser Harmonisation de la voix, gestuelle, langage. Présenter une proposition concrète Fondée sur des éléments factuels et démontrables. Expliquer les bénéfices Pour que la proposition soit acceptable Preuves Répondre aux objections par une attitude d'écoute avec apport de preuves. Proposer un plan d'action updated_doc\logo\logo.png Spécificités de la stratégie de vente aux grands comptes updated_doc\logo\logo.png COMPARAISON Négociation classique Négociation grands comptes Persuader, convaincre, obtenir l'accord . Qualité de persuasion de conviction Autonomie Cycle court Approche à court terme Echange centrée sur la vente, dimension tactique Enjeux et périmètre beaucoup moins importants Endurance, recul, stratège, planification Pilotage mode projet Cycle long Approche globale Echange centrée sur la valeur, dimension stratégique updated_doc\logo\logo.png L'ÉTUDE AVANT LA STRATÉGIE Diagnostic stratégique Atouts Prix, Produit, Sav, délais, Communication, capacité, Financière, Management . [...]

[...] Il peut pour ce faire reformuler celle-ci QUESTIONNER La plupart du temps, le client, en précisant sa pensée, donnera au commercial des éléments de réponse ISOLER Afin d'éviter les objections à répétition, il est nécessaire d'isoler l'objection en validant les autres critères de la proposition ou éventuellement répertorier l'ensemble des objections pour mieux aborder le traitement. Ex : « hormis le critère de délai de paiement, est-ce que ma proposition vous convient ? » 5 TRAITER En utilisant l'une des tactiques évoquée précédemment CONTROLER Le vendeur doit vérifier l'acceptation du traitement de l'objection par le client. [...]